盛斌子

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家电家居建材销售讲师盛斌子:设计营销2

销售技能 】 2020-11-14 10:49

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摘要:

家电家居建材销售讲师盛斌子:设计营销2文/盛斌子大家好,欢迎来到盛斌子老师新零售系列课程。上一章我们讲了设计驱动营销的第一个环节叫准备工作。第二个环节可以理解为初次接待,不管是我们通过线上的电话营销、

家电家居建材销售讲师盛斌子:设计营销2

文/盛斌子

大家好,欢迎来到盛斌子老师新零售系列课程。

上一章我们讲了设计驱动营销的第一个环节叫准备工作。

第二个环节可以理解为初次接待,不管是我们通过线上的电话营销、微信营销或者是社群营销,或者是我们做了小区推广,总之我们要通过各个环节建立我们与消费者的强粘性,尽量把消费者拉进店,因为社群也好,社区也好微营销也好,本质上其实是快速建立我们跟消费者的信任链的这么一种过程。

那么销售应该准备的工作和资料包括如下四个层面,第一销售的服务工作要到位,这个是传统销售已经讲烂了,讲的太熟了的东西盛老师就不啰嗦了。第二个环节要了解客户的楼盘户型风格时间需求,在前期的第一个环节的准备的时候,我们其实已经了解的很清楚了,现在要做的事情是一对一的沟通,把客户的楼盘户型、朝向、价格、风格、装修时间、家庭人口等等大数据进一步一步核实和把控,以便我们对客户的资料拿来的更加精准,注意这种痛点拿捏得更加的精准。第三个,介绍一下我们的工艺销售人员要介绍一下我们的产品,当然最好是按盛老师在其他课程里面讲的BAFE法则,如果不了解的听众学员,可以在网上搜索盛老师的相关的文章,第四步很重要,不能由设计师自己介绍自己推销自己,而应当让设计师体现出他的逼格和档次,由我们的销售人员在第四步引出,并包装我们的设计师,包装成某某专家,某某有逼格的人。到这一步,能做到这四个步骤,我们的销售工作合格了。

那么设计师在这个环节应该做好哪几件事情,也有三件事情,第一个参考户型图、做过的案例,顾客不会对其他的楼盘过多的感兴趣,他会对他这一栋,这一单元比较类似的户型感兴趣,这就要求我们的设计师,这就在这个时代,对我们的设计师提出了更深更大的要求。 盛老师在装修我第三套房的时候,我碰到一个很好玩的现象,我跑了三家家装公司,其中有两家家装公司的户型,甚至三家家装公司的户型图都是放之四海皆准的。他根本就没有了解我的需求是什么,没有对我进行深度的访谈和大数据的把控,他对我的洞察几乎是很肤浅的飘在天上的。所以,我们为客户提供户型图做过的案例的时候,一定要在第二步,设计师的第二步了解客户需求的基础上,使得我们为客户这个时候介绍的参考户型图,是他这个楼盘同样户型的那种参考案例,同时感觉我们对客户本身在这块的需求是有很深的了解,从而我们对客户的消费心理行为是有很强的洞察的。所以第三步设计师准备工作和资料的是确定装修的档次,及初步的预算,确定并不代表就是百分之百精准了。

其实,可以在这个环节的基础上快速进入设计驱动营销14步里面的第三步,缴纳定金,这个环节就很简单了,销售要准备的工作就是拿出确认书写好收据,写明活动的折扣和特价销售在这个环节怎么样,那么,设计师在这个环节一定要体现它的逼格和档次,协助我们的销售合理谈单,但是记住,销售的角色可以以进攻型为主,或者说策略型的进攻为主,甚至有时候不排除脸皮厚心比较狠一点。设计师一定不要在动作和语言上,表现出跟我们的销售人员的那种过于自信,过于进攻型的销售,这种风格千万不要在设计师身上过多地体现出来,因为设计师在现场时不促而销,不逼而成交。他扮演的是一种专业化的不容置疑的权威的专家形象,而不是一种灼灼逼人,或者说是以成交为目的让消费者看出来的那种B单的形象。这是第三步,比较简单。

那么在第三步的基础上我们快速的进入第四步,不管第三步成与不成,我们要进入第四步,第三步也未必就一定能够让客户交定金。第四步很重要,销售准备工作和资料以及设计师应该准备的工作和资料,在这个地方其实是泾渭分明的。

销售要准备三件事情,销售准备工作的第一步是与客户联系两次的时间,前面如果万一客户没有交订金也没关系,我们其实也可以持之以恒的为客户提供增值服务,好像我们已经成交了,往成交的路上多迈一步,我们跟客户成交的距离就拉近了一层,所以我们跟客户去联系里面免费量尺的时间,第二,不第一时间发送量尺数据信息,做好下一次跟进,第三步,时间允许的情况下,可以可以去现场量尺深度沟通。

为什么呢?

因为我们跟客户确定量尺的时间的时候,客户他不一定会在现场,或者说他没有时间,我们不能等到客户有时间或者说往后延很长的时间,我们再去确定量尺寸。

销售其实就在于时间的把握,兵贵速不贵久,所以要抓紧时间,当然完成了这一步,我们就往销售的成交的方向迈进了一层,当然最好的状态是什么?我们跟客户一起去现场,比如晚上,比如趁客户休息的时候,我们跟他去就更好,因为这样的话,客户在现场他可以体现我们跟他沟通的内容就更多一点,沟通的内容多,待的时间越长,顾客对我们的信任的成本就很低,反而容易跟我们建立强粘性的互动的这种关系。

那么,这个时候第四步,设计师应该准备的工作和资料里面,有三件事情是可以要一定要提醒一下的,第一个设计师在量尺的时候最好提前十分钟到,给客户感觉我们为他是尽心尽力的,有的时候不是你有多专业能打动顾客,是你专业的基础上你还更敬业,你的态度使得业主感觉到你是一个值得信任值得托付的人,那么是这个时候业主无形当中又会给你的信任值里面加分,销售成交又迈进了一步了。那么这个时候我们确定了量尺,我们可以又借这个机会,比如量好了尺,如果客户在现场,那么沟通的东西就很细了,甚至他们家七口人老人家你多大年纪,小孩子有什么爱好,职业,读几年级,兴趣爱好信仰习惯,嫂子有什么兴趣爱好这些东西,我们可以聊得更细一点,如果不在现场没关系,我们依然可以借这个机会给业主打个电话,也可以做一些深度沟通,做一些深度沟通,那么这是第四步。第

达到了第四步之后,接下来要做更重要的一个环节。第五步邀约客户进店,那么怎么样邀约客户进店,我们本章内容先到此结束。第五个步骤更加精彩。


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