盛斌子

家电/家居建材/新营销管理/新零售专家

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家电家居建材销售讲师盛斌子:设计营销4

销售技能 】 2020-11-18 10:02

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摘要:

家电家居建材销售讲师盛斌子:设计营销4文/盛斌子大家好,欢迎来到盛老师新零售系列课程。上面我们讲了设计驱动营销的第九个步骤。现在我们进入第十个步骤,工厂下单。在这个环节设计师和我们的销售人员依然是在打

家电家居建材销售讲师盛斌子:设计营销4

文/盛斌子

大家好,欢迎来到盛老师新零售系列课程。上面我们讲了设计驱动营销的第九个步骤。

现在我们进入第十个步骤,工厂下单。在这个环节设计师和我们的销售人员依然是在打组合拳,做好各自的分工。

销售准备工作和资料,就比较简单,就两件事情,第一件电话联络客户是否确认下单,这个不废话有点,但是也是一个创造客户感动的过程,也是一个必要的环节,电话确认一下,微信确认一下。第二个最终价格跟客户再一次确认,其实客户已经知道了,你跟他确认一下,只是一个在销售流程里面让客户明确一下,我们就大概就花这么多钱。

设计师在这个环节要做好三件事情,第一个工厂图纸的确认,因为设计师设计的图纸到工厂的后台,尤其是定制家居,在工厂后台他要重新确认一下。

第二个环节,我们最好给业主一本家庭装修,什么宝典,里面有什么风水命理星座,血型,家居建材的保养清理清洁售后维护等等一些什么秘籍,要把它做成一本家居生活美学的这种宝典,还有一些防出错的一些秘籍,家庭里面容易出错的一些环节,比如污垢死蟑螂墨汁啥的,怎么清理,就类似这种东西,我们有了这种一本宝典给到客户之后,客户会感觉又是在创造一个感动的过程,他会对你有细微的一点一点的感动,累积成对你这个品牌对你本人的一个强烈的好的印象。第三个,下单的人员对产品结构进行再一次的确认,这是第十个环节,工厂下单。

第11个环节,盛老师这两年开始在思考的,有些企业它未必愿意干,第11个环节叫审价。为什么会有这个环节?其实说出来很简单,我们的门店的设计师和销售,有时候他并不是材料应用方面的专家,所以公司的后台,专门对应用图纸和材料进行全部审价和确认的时候,往往会发现一些细微的一些错误,需要重新的梳理材料和供应,从而重新调整价格,所以这个环节尽量减少出错和没有必要的争议,免得在安装售后维护增加我们的沟通成本和引起不必要的误会。所以第一第11个环节审价我觉得还是要把它强化一下。

第12个环节安装服务,审价完了,工厂安排生产,那么这个时候要做好安装服务。本来这个事情是所有的定制家居,甚至是陶瓷地板,洁具卫浴也有的环节,大家其实做的都差不多,只是说我在这里要想强调一下,我们通过客户把钱交了,合同也签订了,你后台也审完价了,实际上中间有为期大概25天,甚至到40天的缓冲期,和我们说的空窗期。这个时候其实门店和我们的销售人员其实是没有有意识的互动的,所以在这个环节我个人强烈建议我们要跟淘宝学,我们要跟卖汽车的学,盛老师再换第三部车的时候,宝马的差X3,它有一件工作做得很好,因为它这个是属于预定的,我很喜欢,它是进口宝马的最后一批,我其实蛮感兴趣,所以我把钱先给交了,但是他告诉我至少要一个月,这下把我给搞坏了。

但是他后续在我把钱交完之后,在微信上跟我的沟通,让我对这个等待,不只是一种焦虑了,而是一种美好的期望了。为什么?他会大概一个星期微信告诉我1-2条信息,什么“盛先生,你的宝马的订单已经下了”。什么某某北美工厂,宝马不是在德国本土成长的,是在北美某某工厂已经开始发货。一个星期之后,第二条信息又来了,“集装已经开始马六甲海峡了,离中国的时间还有为期一个星期了”,“中国某某海关正在完成出入境的检验检疫的相关的手续了”,我感觉我把钱花了,但是这种等待的这种不安,甚至是焦虑,现在已经变成一种美好的期望。

其实我很开心,有的时候我甚至在微信朋友圈分享。

我女儿从在北京买了一本少儿百科大全他也是这样,淘宝其实也是这样的,“亲,你的书现在已经完成打包了”,“亲,你的书已经发货了亲你的书到了北京什么大兴”,“亲,你的书你已经过了河北”。“亲,开始样分派发送了”,我女儿天天关注这个。

所以在这个环节,我们的安装服务一定要做好这种事情,当然我们的设计师在这个环节也要做好一些事情,比如第一个安装服务的礼仪的一些相应的训练,如果有那就不用训练了,安装工具的准备。第三个,安装验疏满意评价表最好这个要有工具要,一旦客户安装维护售后完成了,特别是安装完了清理清洁整顿完成了之后,这个时候让客户填写满意度满爱心传递表,其实他很愿意干这个事情。因为他这个时候对你信任值已经达到了最高了。

第四个设计师要做的,设计师在安装服务这个环节,要做的第四件事情是安装完拍照片,朋友圈扩散裂变分享,当然到这个步骤又回到前面,盛老师讲的老顾客也好,新顾客的什么,多层分销裂变、社群营销、样板房政策环节里面去了,这里就不啰嗦了,这是第12个步骤。

第13个步骤。第12个步骤其实还有一些细节可以强化一下,根据自身的实力,做好一些最基本的工作,比如做好工地营销,选择好落地样板的工地,这个环节其实也又到了盛老师前面讲的样板房的政策里面去了,选择好落地样板工地的时间,电话集中邀约该小区的业主,电话短信、小区推广、一对一邀约的时候来到客户装修完了的装修现场,以会销的形式,把他们邀约到现场。当然,要签好相应的协议,必要的时候释放一点价格政策,让顾客对我们这个时候的满意度持续升温把它点燃。那么,我们把业主邀约来到真实的现场,真实的立场,配合我们前面讲的五感营销,基本服务,增值服务,硬性协调和软性洗脑,把装修完了清理完了的最美的现场拍照录像,把该栋楼尽量类似的户型的业主邀约到现场,又可以开始会销了。

第13个步骤,做好售后的相应的服务,销售人员的工作其实更简单了,配合售后人员,解决售后的一些困难,比如答疑,关于后期保养的一些细节,在线或者线下或者是电话和短信简单的沟通一下。

那么设计师在这个环节,第三个步骤,售后服务也要做好两件事情,第一个详细记录售后的相应的问题,第二个及时反馈相关的销售,碰到相应的问题及时通过我们的销售人员反馈给业主。

第14个环节,转介绍。任何销售的结束,任何售后的结束,其实又是下一轮转介绍和销售的开始,又是盛老师讲的多层分销快速裂变的开始,销售人员一定要做好三件事情,第一个回访,建立老客户的档案,建立老客户业主群,甚至把该楼盘刚刚完工的业主变成你的种子用户,把它变成包装成网红,让他给你快速的进行裂变。第三个主动要求转介绍,比如填写爱心传递表,让他给你找3到5个身边最信得过的人,那么设计师要做的工作其实更简单,配合销售,做好持续服务和转介绍的工作!

所以售后活动其实又是裂变,转介绍,建立社群,包装网红,做样板房持续营销的开始,任何一个销售它其实都是销售循环闭环里面的某一个环节。

那么到这里在第10个步骤,走第14个步骤,转介绍设计驱动营销,才算真正完成了下一个顾客。继续进入下一个的循环。销售人员和我们的设计师打组合拳,共同完成品牌价值和的塑造和成交。

讲到这里,我们设计驱动营销的14个步骤讲完了。

本章内容到此结束。孙老师一共讲了35章,从各个维度介绍了新零售的各个方面,把盛老师这么多年来最新的关于新零售的一系列课程的实战干货,毫无保留的跟各位同仁分享。

学习培训,音频的分享就到此结束了,学习虽然结束了,运用和行动却开始了。真诚的祝愿各位有缘的家人,和各位学员在以后营销的道路上取得丰功伟绩,希望盛老师成为你们一生一世的朋友和顾问,希望你们生意兴隆,财源广进,事业发达,谢谢。


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