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协同拜访与高层销售

销售技能 】 2021-04-06 10:24

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摘要:

一、上级如何协作高层拜访l 协同拜访与跟进监控的好处l 上下级如何做好协同拜访l 协同拜访的种类l 协同拜访的程序l 协同拜访的时间安排的原则l 不同时期的协同拜访重点l 协同拜访的评估及案例分析二、

一、上级如何协作高层拜访

l 协同拜访与跟进监控的好处

l 上下级如何做好协同拜访

l 协同拜访的种类

l 协同拜访的程序

l 协同拜访的时间安排的原则

l 不同时期的协同拜访重点

l 协同拜访的评估及案例分析


二、层峰销售---直攻核心的销售策略

l 锁定层峰利益点

l 面对大老板的风险性

l 由上而下销售的效益评估

l 针对客户不同层级销售的利益优劣分析


三、与高层互动的秘诀

l 分析关键人物与决策者

l 关键人物影响图

l 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

l 怎样获得关键人物的支持

l 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

l 大客户确认计划/关键人物影响图

l 怎样向最高决策者销售


四、如何与层峰人士晤面

l 创造会晤的最佳方法

l 得以晤面的必备筹码

l 陷于低阶泥淖的突围法

l 拜访层峰的常遇困境与因应之道


五、如何精确揣测层峰人士的真心诚意

l 研读客户相关资料

l 客户关系发展的四种类型

l 客户关系发展的五步骤

l 四大死党的建立与发展

l 忠诚客户有四鬼是如何形成的

l 与不同的人如何打交道

l 如何调整自己的风格来适应客户


六、如何与大老板进行有效会议

l 问对的问题

l 积极倾听

l 会谈时的注意事项


七、向高阶决策主管作演示的六大关键

l 以营销目标为导向的整体策划

l 演示也要有成本意识

l 把准客户定位基点

l 制造兴奋点

l 好马配好鞍

l 以高阶为中心

l 解决问题而非堆砌信息


八、个案演练及角色扮演


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