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项目性营销与团队管理

销售技能 】 2021-04-28 09:40

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摘要:

一、项目性销售管理的体系解析A、项目性销售的核心思想项目性销售的作用利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略合理规划“项目性销售”的阶段讨论:“项目性销售发展的五个阶段”B、项目性销售管理的四大原

一、项目性销售管理的体系解析

A、项目性销售的核心思想

项目性销售的作用

利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略

合理规划“项目性销售”的阶段

讨论:“项目性销售发展的五个阶段”

B、项目性销售管理的四大原则

原则一:控制过程比控制结果更重要;

原则二:该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到;

原则三:预防性的事前管理重于问题性的事后管理;

原则四:营销管理的最高境界是标准化;

案例:“IBM---营销标准化的五大关键点”

二、项目性销售管理的“天龙八部”

第一部:意向客户(10%)

意向客户--目的

意向客户--原则

意向客户--标准

意向客户--注意事项

第二部:深度接触(20%)

深度接触--目的

深度接触--原则

深度接触--标准

深度接触--注意事项

第三部:方案设计(25%)

方案设计--目的

方案设计--原则

方案设计--标准

方案设计--注意事项

第四部:技术交流(30%)

技术交流--目的

技术交流--原则

技术交流--标准

技术交流--注意事项

第五部:方案确认(50%)

入围客户--目的

入围客户--原则

入围客户--标准

入围客户--注意事项

第六部:项目评估(75%)

合同客户--目的

合同客户--原则

合同客户--标准

合同客户--注意事项

第七部:商务谈判(90%)

签约成交--目的

签约成交--原则

签约成交--标准

签约成交--注意事项

第八部:合同执行(100%)

合同执行--目的

合同执行--原则

合同执行--标准

合同执行--注意事项

案例分析:丹佛斯项目管理的八个阶段

三、项目性销售管理的管理运用

A、对客户经理的好处:

如何正确评估客户经理的工作

可以协助客户经理来促进项目性销售的推进

客户经理评估销售的可能性

案例讨论:“万明坚现象”的启迪

B、销售团队工作评估

技术与销售人员之间的矛盾

项目性销售中团队的分工

如何提高销售预测准确度

销售预测对团队整体业绩的提成

制订客户推进行动计划

案例讨论:“八大困惑”

C公司内部的销售管控

销售体系的标准化

建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀

建立销售手册协助体系完成

建立经典案例库来促进项目推进

案例分享:“老鸟带领菜鸟的四个秘诀”

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