工业品营销研究院

工业品营销研究院-成就工业品营销的领航者

  • 店铺指数

    946

  • 课程数

    2

  • 好评率

    100%

  • >
工业品营销-业务流程管控

销售技巧 】 2022-01-14 10:07

3006

摘要:一、业务流程管控—“天龙八部”第一部:电话邀约(10%)第二部:客户拜访(20%)第三部:初步方案(25%)第四部:技术交流(30%)第五部:需求确认 (50%)第六部:项目评估(75%)第七部:商务

一、业务流程管控—“天龙八部”

第一部:电话邀约(10%)

第二部:客户拜访(20%)

第三部:初步方案(25%)

第四部:技术交流(30%)

第五部:需求确认 (50%) 

第六部:项目评估(75%)

第七部:商务谈判 (90%) 

第八部:签约成交 (100%)

讨论:我们该建立怎样的标准化销售流程,推进项目!


二、业务操作的流程 --《葵花宝典》

流程一、信息收集,捕风造影“十八招”

第一招:渠道

第二招:客户

第三招:设计院

第四招:行业协会

第五招:政府部门

第六招:互联网

第七招:媒体

第八招:销售同行

第九招:中间商


流程二、发展线人,搞定小秘

谁可能是我们的线人和小秘

线人必须具备的特点

线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

要学会保护内线和小秘

线人和小秘的需求分析模型

与线人和小秘建立良好关系五个层次

建立良好关系的具体话术

建立关系的五个营销策略

寻找“外部教练”的三板斧


流程三、引导需求,技术壁垒

利用技术差异化,强化技术领先性

制定技术参数,塑造行业壁垒

影响制定技术标准的关键人

通过技术+商务的方式来影响

制定差异化的技术参数

满足客户的技术参数

行业协会、政府、垄断行业等指定


流程四、利用线人,搞定高层

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

案例讨论:如何线人来搞定高层呢


流程五、标书制作,关系平衡

以强制弱战术

瓦解战术

借力战术

迂回战术

分割战术

陷阱战术

拖延战术

价值组合战术


流程六、商务谈判,合同风险

准备商务谈判

明确谈判目标

制定谈判策略

确定谈判计划阶段

组织商务谈判队伍

正式谈判


流程七、催款技巧, 项目推进

企业拖欠的主要类型

针对不同类型企业的追帐技巧

拖欠账款追收一般程序

十步骤追账程序

客户拖欠借口和理由有哪些

如何防止客户的延迟付款

不同追帐阶段技巧不同追帐方式

案例分析:ABC公司真的要拖欠账款

最新观点文章

更多
责任声明:此信息是由网站注册用户发布,并不代表讲师宝支持或赞同其观点,也不对其真实性及所有权负责。如涉及作品内容、版权和其它问题,请与我们联系,我们将及时做出相应处理!

评论

0条评论

在线客服
QQ 客服
意见反馈