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在卖场打地堆陈列如何测算【费销比】?销售原来是道数学题!

#话题#营销渠道

渠道管理 】 2023-11-28 08:49

摘要:在卖场打地堆陈列如何测算【费销比】?销售原来是道数学题!
在卖场打地堆陈列如何测算【费销比】?销售原来是道数学题!

在卖场打地堆陈列如何测算【费销比】?销售原来是道数学题!

供应商在卖场做堆头陈列一般是要额外付费的,很多堆头费用由市场部管理,算是给销售部额外提供的“市场支持费用”如物料费,对销售人员使用费用的效果难以考核。

在精细化运营下,特殊陈列的费用比不仅考核业务团队对费用的使用效果,对费销比的关注也会使业务团队市场运作更精细化,更有策略。

下面以堆头陈列的费销比为例说明:

1、在一个卖场店打一个堆,费用比如是1500元一个月。
2、地堆4卡板陈列金额为8,000元,每周周转0.9次,一个月产生28,800元销售额;

到这里,你就能算出你的【费销比】是1500/28800=5.2%

如何降低这个费销比呢?

一是把费用谈下来,有时候真谈不下来,拿这个堆头可能就是不明智的决策。(此处只是费销比分析,未涉及推广、库存处理等其它销售目的)。

二是把地堆的使用效率提高,即提高销售额。这里就有很多手段,比如争到更好的堆头位置、换上更适销的产品等提高【周转率】,或者捆绑/套餐产品增加【客单价】。

当然,我们最终在意的是这个堆头能不能挣钱,即【纯利润】。

比如你的产品在卖场的平均毛利率为10%,你这个5.2%的费销比就高了。除掉你人员成本、物流成本的分摊,除掉商品损耗等,多半是挣不到钱了(纯利润)。

那么怎么改进呢?

除了上面说的降低堆头费用,还有一个路径,就是提高这个堆头上产品的毛利率。

比如引入毛利更高的新产品,或者组合几种产品来提高堆头产品的综合毛利率,或者换一种促销形式,守住促销力度等,当然这要同时与销量平衡考量了。营销原来是道数学题!

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