沈志勇

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如何做好电话营销

默认分类 】 2014-08-29 13:40

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摘要:

说起电话营销,特别是在愈演愈烈的家居建材行业,有太多的小伙伴们应该都碰过很多次壁,遭受过无数次的冷遇,有曾经被顾客的拒绝之悲,也有被顾客质问之苦,还有被顾客蔑视之伤,甚至还有被顾客谩骂之痛。如此的种种

说起电话营销,特别是在愈演愈烈的家居建材行业,有太多的小伙伴们应该都碰过很多次壁,遭受过无数次的冷遇,有曾经被顾客的拒绝之悲,也有被顾客质问之苦,还有被顾客蔑视之伤,甚至还有被顾客谩骂之痛。如此的种种,大家每每忆起来,估计都心有余悸,不吐不痛快,甚至于打退堂鼓的心都有。但想法归想法,在吐完之后,其实更重要的是我们有没有好好反思,有没有问过自己,为什么会受到如此的遭遇呢?但及时要反思我们的真实情况也是这样:总喜欢去找些客观原因来抚慰自己受伤的小心脏,却往往忘记追根溯源找找自身在这个事情中的缘由,于是总难平息心情,甚至还一棍子打死发出关于电话营销的种种消极言论:什么电话营销总是被顾客拒绝、什么家居建材行业电话营销没法做啊、什么电话营销做了也不见得有什么效果啊等等,诸如此类凡此种种,并且渐渐地就形成了“一遭被蛇咬十年怕井绳”的状态,但仔细分析真是这么回事吗?我们如果认真剖析从自身找原因的话,你就会发现事情远非你想象的那样,哪到底又是为何呢?以下是笔者一些愚见,提供小伙伴们参考。

但凡事情有问题先从源头找,电话营销要确保良好的效果,最重要的关键也仍然是在源头,当然这个地方所谓的源头就是电话号码的精准度,我们可以想象一个场景:如果一个人有一天莫名其妙接到一个陌生电话,一般人出于害怕被骚扰,所以直接选择不接电话;另一部分心情比较好点的人会接电话,但接通后发现原来就是无目标的推销,破坏了自己的好心情,自然就会有质问蔑视,甚至谩骂。如此看来电话营销的根源就必须要有非常精准的电话号码,对家居建材行业而言就是一定要是正计划装修要买我们产品或者过段时间装修(以装修的进度看不超过6个月为佳)需要我们产品的顾客,这才是所谓的精准。

那么如何做到电话号码精准呢?对于家居建材也而言,方法其实很简单:到我们前端的销售或与销售有关的所有环节去收集业主的号码信息,这些号码信息就一定是非常精准有效的。具体可以从以下三大方面入手:

家居建材业要想实现销售,最重要的一点就是要找到装修房子的业主,那么从这个点延伸开来,我们第一个方面自然会想到的是从装修的起始源头上找,因此家装公司一定是可以突破的,只要家装公司那边已经实现合作并登记在册的业主,这绝对就是需要购买建材产品的精准客户;当然由于找家装公司装修的业主并不是所有的人,所以家装游击队也就成了我们的另一个信息突破口,他们手里的业主信息也绝对是精准的;但上述两个方面其实也并非能够一网打尽,因此下一个突破口我们就必须从从小区做文章了,大家都知道业主装修都必须在小区物业登记,这个登记的信息那也是相当的精准,于是这就成了我们的第三个信息突破口;

第二个方面我们可以从装修的整个流程上找,大家都知道业主装修房子时间相对较长,购买的过程也比较复杂,装修的各个环节都需要购买不同的产品,于是这个过程中在我们之前销售的产品门店,所有的业主信息也都成了我们可以利用的精准信息,从水电改造-到木工进场到贴砖到刷墙面漆,到厨卫吊顶到橱柜安装到木门安装到地板安装到铺贴壁纸,到开关插座安装到灯具安装到五金洁具安装到窗帘杆安装,再到家具进场到家电安装最后到家居配饰这整个过程中,前端的顾客信息都可以作为后端销售的精准顾客信息。

第三个方面也就是通过网络平台报名获取电话信息。通过这个方面可以将前面两个方面无法获得的信息,再进行一次全方位的收罗,当然最后能够正在获取到的信息那也绝对是精准的信息。

当然从装修的源头找、从装修的流程找,利用网络平台收集,这三个方面说起来简单,真正做起来就不是那么简单了,我们一方面必须要有相当的人际关系和人脉资源最为基础,另一方面我们还必须要相当给力的团队执行,否则都难以拿下精准的顾客信息。



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