喻国庆

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《招投标与合同管理》

《招投标与合同管理》课程名称:《招投标与合同管理》课程性质:内训教学时数:学时:一天课程对象:营销人员课程收益:德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买

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《招投标与合同管理》

课程名称:《招投标与合同管理》

课程性质:内训

教学时数:学时:一天

课程对象:营销人员

课程收益:

德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”,互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是产能过剩,产品同质化,导致优质客户资源稀缺。客户的招投标就好比一场“战役”,要求营销人员具备专业的素养和技能,挖掘客户的痛点、增加客户的体验才能在激烈竞争的客户中胜出。那么我们如何发掘与维护?在商务谈判中要注意哪些问题?过程如何控制?如何取得最佳效果?

教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。

 

教学纲要

第一章:招投标专业知识与技能

1. 招投标的4大特点

2. 招投标的基本原则

3. 招投标的作用

4. 客户招投标的流程

ü 发标

ü 应标

ü 评标

ü 开标

ü 定标

ü 合同签订


5. 评标的组织与人员

6. 公开招标与邀请招标的区别

7. 标书如何达标

8. 搞清楚招标的价格及内涵

9. 技术指标及参数

10. 竞争对手的了解

11. 招投标常犯的错误

ü 评标前没有“沟兑”

ü 不了解客户需求

ü 标书不合格

ü 缺少三场“主场、气场、磁场”


12. 案例:SPIN销售法与痛点发掘

13. 工具:产品路演的FABE法

第二章:客户的心理分析与需求挖掘

一、 客户行为与心理

1. 客户需求理论

2. 购买场景与心理

3. 客户的购买动机

4. 客户需求挖掘

ü 卖点与买点的转化

 

ü 客户痛点形成

ü 物质需求与精神需求

ü 短期寻求与长期需求

ü 方法运用:望闻问切

ü 激活需求的方法

5. 购买的一般心理过程

6. 需求性购买动机和心理性购买动机

7. 购买动机的可诱导性

8. 购买决策心理

9. 知觉在营销活动中的作用

10. 案例:如何增加客户体验感。 

二、 客户行为语言的心理分析

1. 眼神的分析与判断

2. 面部表情的分析与判断

3. 肢体语言的解读

4. 语气语调的分析与判断

5. 客户公司地位的判断

6. 客户办公场景的解读

7. 客户服饰的解读

8. 案例:WTO谈判的启示

9. 案例:肢体语言在谈判中的运用

10. 案例:特朗普的“极限施压”启示

11. 工具:RFM模型

12. 工具CRM数据分析与精准营销

三、不同类型的客户心理分析及对策

1.犹豫不决型客户  2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户

4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户  

7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户

第三章:合同管理

一、合同管理的概念:

二、合同管理的内容:

1、定额编制;

2、项目预算;

3、项目变更;

4、单价调整;

5、签收;

6、索赔与反索赔;

7、项目结算;

 8、项目决算。

三、合同编制程序:

1. 制定定额的编制方案

2. 划分定额项目,确定定额项目工作内容

3. 确定各个定额项目的消耗指标

4. 编制定额项目表

5. 编制定额说明

6. 修改定稿,

7. 颁发执行

 



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