王傲瑜

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银行网格化营销方案

银行网格化营销方案

网格化营销是近年来出现一种新的营销管理模式,其核心旨载帮助企业快速响应市场需求,为用户提供更加便捷的、专业化的贴身服务,并使企业的资源分配更加市场变化为导向,以客户为中心,固本强基、开拓市场、提升效益 ...

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银行网格化营销方案

——网格,让营销更加简单精准

一、【项目设计背景】

两千多年前,中国最早的地图专篇是《管子.地图篇》,其中明确指出,凡是军事上的指挥者,必须首先研究和熟知地图,地图就是指挥员的眼睛。

借鉴于《周易》把天地分为坤、艮、坎、震、巽、离、兑、乾这八个格子为参考基础,就形成了今日的《网格化精准营销》的设计思路与营销工具的诞生。军事指挥、手机定位、车载导航等雷达地图已经成为人们日常生活的必备工具,已被广泛地运用于精准市场拓展营销的活动中,在市场营销中,采取地图营销、网格管理、精准策略等,可将客户的心理需求与其日常生活紧密地联系起来,巧妙运用网格化管理和营销地图,以此来实现客户的营销精准度与价值提升,提高单一客户贡献值和营销效率。同时也可以最直观地反映市场动态,发现市场上的问题,有助于银行有效地制定销售战略。

那么,银行业也需要实行网格化精准营销吗?自进入互联网时代以来,网格化已成为中国众多大行业机构的一个营销战略手段:城市行政管理在实行网格化管理、邮政速递行业在实行网格化管理、IT行业在实行网格化营销、快速消费品行业也在实行网格化营销。网格化营销是近年来出现一种新的营销管理模式,其核心旨载帮助企业快速响应市场需求,为用户提供更加便捷的、专业化的贴身服务,并使企业的资源分配更加市场变化为导向,以客户为中心,固本强基、开拓市场、提升效益的有效手段。

二、【项目设计思路】


注:解决方案会融入相应的产品(流量产品、利润产品和周边产品)

三、【项目工具】

1、网格化工具   

2、商业画布  

商业画布的解释:

重要合作:通过建立的利商业联盟来优化自身的商业模式,降低风险或者获取资源

关键业务:每一个商业模式都有着一系列的关键业务,这些业务是成功运营所必须采取的最重要行动

价值主张:是指用户选择我们,放弃竞争对手的原因。 

客户关系:我们的每一个客户群体期待与我们建立并保持何种类型的关系? 我们已经建立了那些类型的关系?

客户细分: 我们在为谁创造价值,谁才是我们最重要的客户?我们对用户的理解?

核心资源: 每一种商业模式都需要一些核心资源,这些资源使得企业得以创造并提供价值主张,获得市场,保持与某个客户群体的客户关系并获得收益

渠道通路:与用户的交流,分销和销售渠道构成了一个企业的客户交互体系

成本结构:运营一个商业模式,所发生的的最重要的成本总和

收入来源:从每一个客户群体获得的现金收益


四、【项目交付】



五、【项目实施流程】


项目流程 执行主题 时间安排 执行内容 项目亮点

前提调研 市场调研与诊断 区域分析,梳理优势资源 网点区域建模

第一天 思维模式强植入 09:00-10:30 定区域

定战场  

定督导  梳理网点营业半径的有效资源客户,绘制网点逾期资源地图

熟悉战场,精选作战区域 10:45-12:00

营销战场三定江山 14:00-17:30

第二天 客群的细分和痛点解决,并确定网格员和联络员


09:00-12:00 商区的划分

商区客户群体的划分(按照行业)

行业内客户的细分(顶级客户/核心客户/潜力客户)

区域客户的痛点及解决方案定制 行业解读

确定网格员和联络员,商业画布的填写和资源整合案例的讲解 14:00-16:30 不同行业客户的痛点、关注点和期盼点及解决方案

网格员查漏补缺 16:30-17:30 区域客户是否符合MECE原则 结构化客户

学员好评率 100%

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