喻国庆 优讲师 1 年 官方认证讲师

营销创新实战专家

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  • 授课报价

    30000元
  • 年授课量

    91天
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《OTC连锁销量增长与深度挖掘》

《OTC连锁销量增长与深度挖掘》

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  • 课酬费用

    30000元/天

  • 课程时长

    1天

  • 年授课量

    91天

  • 好评率

    100%

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课程名称:《OTC连锁销量增长与深度挖掘》

课程性质:内训/公开课

教学时长:一天

【课程收益】  OTC连锁品类增量,终端动销下沉,连锁深度挖掘与开发,终端门店的转型,新零售时代客户的数据画像与精准营销,利用社群营销带动人气、激活终端、提升转换;由简单的门店促销变成利用互联网手段全方位、立体化的搅动周边社群,激活周边资源;数字化时代传播大于销售,“先热后销、先红后价”的具体操作的手法。

【确保效果的培训方式 】

① 程时间分配:  

理论讲解40%     实战练习10%  课堂互动20%  重点案例30%   

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,采取:理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业讲解-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、情境模拟团队竞争等形式,让学员在紧张、热烈、投入的状态中,讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

【教学纲要】

第一部分:终端动销下沉

一、新营销门店的运营与管理

门店人、货、场的重新构建

一门店如何到多渠道

多货架到多屏幕的转化

合理库存到精准库存的转化

低价折让到搅动社群

产品陈列到数字化展示

从进店人数到周边社区人群启动

跨界异业联盟扩大门店的辐射

社区团购团长资源的利用

有限门店面积到互联网空间的无限

增强门店体验感

销售话术到客户分享

转换率 VS 平效

曝光率 VS 产品陈

新导购策略

顾客购买决策的心理地图

提供专业顾问式解决方案,帮助客户做决策

产品的物理属性到精神属性

第二章:渠道任务目标拟定与分解

一、市场营销计划制定的主要方法

1. 如何盘点自身资源

2. 制定计划的smart法则

3. 销售目标制定的策略组合

ü 产品线策略设计

ü 价格策略设计

ü 行业渠道策略设计

二、目标销量的分解

1. 目标销量分解的主要参考依据

2. 目标分解的主要因素

ü 落实到客户

ü 落实到时间

ü 落实到人

ü 落实到产品

ü 落实到价格

ü 落实到操作方案

4. 工具:营销目标责任书

5. 案例:某企业的渠道多元化

三、目标销量监督与执行

1. 销售目标落地,应该做什么?

2. 抓住促使销售目标达成的三个关健

3. 如何对销售目标进行有效的跟踪检查

4. 激励——做正确的事

5. 控制——要注意纠偏

6. 溯源——找到不达标的原因

7. 工具:复盘的使用方法

8. 德鲁克目标管理:MBO(Management By Objectives )

9. 案例:工作周报/月报的分析

第三章:门店人气与社群营销

社群营销的主要方法

物以类聚人以“群”分

如何当好群主

活粉、死粉、区粉的漏斗管理法

群的管理与门店引流

社群构成的5个要素

社群的生命周期

加群和建群的动机

社群管理的方法

粉丝经营的核心动作

如何从粉丝到社群

微信营销:暧昧经济情感营销

微信营销的关键流程:圈粉、分群、养粉、收割

微信营销的关键步骤:4321法则

社群营销的关键词

粉丝思维

转化率

用户体验

参与感

曝光率

第四章:o2o营销持续保持人气与成交

主题确立的套路

企业形象的主题

服务或技术的主题

打时尚牌的主题

打亲情牌的主题

蹭热度形成的主题

买赠吆吆喝型的主题

消费文化与网红

年轻人的消费习惯

增强客户体验的方法

找出高消费高转化用户

预约服务

没有等待空间

提升购物体验

购物分享

新零售用户开源与引导

线上的客流导入线下商家

新零售与社群营销

建的社群为何无效

案例:线上和线下结合的场景营销

案例:020的模式激活用户

线下-到店/周边:WIFI、智能POS、二维码、停车场、

实体会员卡、优惠券、电子货币

线上-互联网/移动互联网: 搜索引擎、电商平台、自有网站

微信、微博、App、短信

客群分析:到站人数/到访频率/到访时长/过客分析

线上引入线下活动:

团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物

品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销

客户漏斗形成聚焦:最终APP深度用户。

通过微信与微博做营销平台,通过APP来做粘度。

强化社交与体验,淡化硬性促销。

案例:大众点评的精准推送方案

线上线下的组合营销方案:

预热:APP、微信、

活动:拉人气、促交易、用户体验、用户服务

活动后:发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞

第五章:终端动销十大法则

法则一:生动法则: 

法则二:跟随法则:  

法则三:气势法则:

法则四:佳配法则,。

法则五:诉求法则:  

法则六:利益法则

法则七:便捷法则:

法则八:价格法则:  

法则九:关爱法则:  

法则十:持续法则:

第二部分:销量的深度挖掘

第一章 OTC连锁行业新零售的发展

1. OTC连锁发展新零售就成为必然与必须。

ü 现代化零售终端建设

ü 新零售发展趋势,

2. OTC连锁新零售“数据驱动”的赋能手段

3. OTC连锁零售的基本逻辑是:人、货、场,

4. OTC连锁行业新零售存在问题

ü 没有数据驱动,缺少数据赋能

ü 短板(缺少数据)与弱项(不善分析应用)

三、OTC连锁新零售的操作

(一) 由”数“见”人“

1. 新零售首先必须是数据终端,

2. 采集消费者数据,

3. 然后分析和应用消费者数据为终端赋能。

4. 这里的“人”主要指消费者,

5. 要搞清楚“他们是谁,他们在怎样购买”

(二) 由“数“选”货“

1. 新零售则关注数据中的货

2. 以及货与人的连接,

3. 可以有三个维度,

ü 动销率分析,

ü 贡献率分析,

ü 损耗率分析,

(三) 由“数”定“场”

1. 要通过对坪效

ü 日均坪效

ü 月均坪效

ü 年均坪效

2. 坪效数据的应用场景

3. 建立选址模型

4. 评估店址是否合适,

5. 针对性改善单店的经营策略,

6. 打通零售通路的空间与时间。

7. 优化多渠道场景布局等总之,

第二章、OTC连锁数据采集、分析及应用

一、 采集消费者数据,

1、 消费者基础数据

ü 性别/年龄/职业/收入/学历/常住区域

2、 购买行为数据,

ü 什么人/在什么时间/什么地点/以什么方式/购买了多少

ü 购买了什么品牌。

二、分析消费者数据,

1. 总体/区域/单店三个层次,

2. 单项指标/两项指标/三项指标

3. 主要采用描述性分析,

4. 总体单向交叉,形成对消费者分布特征的精准认识,

5. 以行为为核心,聚类分析

6. 多因素方差分析

7. 预测性分析等方法挖掘,

8. 目的:消费动机/消费能力/消费偏好/消费习惯/消费趋势。

三、用户画像解读

1. 什么是用户画像

ü 用户信息标签化,

ü 是对用户数据的建模。

2. 案例:京东女性用户画像

3. 案例:今日头条的“算法”

4. 最常见画像:

ü 基本属性

ü 消费购物

ü 交际圈

四、应用消费者数据,

1. 实现精准人群定位

2. 开展针对性商品组合

3. 开展导购性商品陈列

4. 开展个性化商品推荐

五、应用商品数据,

1. 商品数据的应用场景

2. 优化商品组合

3. 最优产品铺货与动销,

4. 评估单品价值,改善单品经营策略,

5. 改善库存管理,减少商品损耗,

6. 甚至倒逼生产改进,


学员好评率 100%

  • 会员9eda79

    老师的课能够帮助我理清思维,整理我的思维,知道什么是重点!有收获,谢谢!

    通过学习《《OTC连锁销量增长与深度挖掘》》课程评价

    2019-05-15

  • 会员9eda79

    老师的授课内容通俗易懂,深入浅出,太实效了!能很好的解决我们公司的问题,非常棒的一场课

    通过学习《《OTC连锁销量增长与深度挖掘》》课程评价

    2019-05-15

  • 会员9eda79

    今天听了一场老师的课,确实精彩,记住了很多知识,对以后的工作生活甚至一辈子都有益。

    通过学习《《OTC连锁销量增长与深度挖掘》》课程评价

    2019-05-15

  • 会员9eda79

    老师讲的特别好,干货满满,条理清晰,非常感谢老师的精彩授课!

    通过学习《《OTC连锁销量增长与深度挖掘》》课程评价

    2019-05-15

  • 会员9eda79

    听了老师的课程,我的业绩提升30%,谢谢老师,希望以后有机会再次参加老师的课程!

    通过学习《《OTC连锁销量增长与深度挖掘》》课程评价

    2019-05-15


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