江猛 优讲师 1 年 官方认证讲师 中国诚信讲师 信得过讲师

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  • 年授课量

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业绩倍增之《实战销售策略和谈判技巧》

业绩倍增之《实战销售策略和谈判技巧》

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  • 课酬费用

    面议

  • 课程时长

    1天

  • 年授课量

    83天

  • 好评率

    98%

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课程背景:

l 有的客户关系粘性差,高层客户关系薄弱?如何办?

l 销售员所遇到的客户,经常是麻烦问题一大堆?  如何办?

l 销售人员跟进客户两三年,口水都说干了,就是一直无法达成合作?  怎么办?

l 公司开发的都是小客户,开发不出优质客户? 如何办?

l 销售人员每次找领导,总是想给客户申请降价,给客户正确资源?如何办?

l 每次销售会议,员工总是找很多公司和产品的原因,导致产品卖不好?如何办?

l 有的销售员很努力、很辛苦,但就是一直出不了业绩?到底是哪里做错了?

l 有的客户明明有产品需求,也有选择我们合作的意向,但最终还是选择你的竞争对手?原因到底在哪?

l 为什么有的业务员整天抱怨公司营销体系不健全、抱怨产品没有竞争优势,

l 同样的产品,有的业务员业绩翻倍,销售直线上升,他们之间的区别到底是什么?

l 有些营销人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会? 如何办?

l 销售人员缺乏谈判的基本素质和技能,而让自己处于谈判的被动地位?  怎么办?               

l 因为谈判经验不足,而让自己遭受冷落,以致该获得的权利而没有得到? 怎么办? 

以上问题你也许正在困惑,但是这些问题,其他的团队已经解决,答案就在下面的课程中


课程特色:实战和落地,听完课程带工具回去,立刻运用

l 落地一: 每个章节老师都让学员现场萃取落地工具

l 落地二: 课程中间学会结合自己问题总结自己的表格,工具,话术

l 落地三: 课后学员回去分工整理出落地的销售工作指导手册

l 落地四: 销售工作手册强化学习和运用

课程对象:销售团队相关人员

课程时间:2天


课程大纲:

第一部分:2021年业绩倍增的增长发力点

l 业绩增长点之新产品

l 业绩增长点之新渠道和客户

l 业绩增长点之市场区域

l 业绩增长点之市场质量

l 业绩增长点之内部服务优化

l 业绩增长点之样板市场的培养

l 业绩增长点之团队管理执行力

l 业绩增长点之客户管理精细化

l 业绩增长点之会议营销和活动

l 业绩增长点之加强市场基本功

l 业绩增长点之价格体系维护

l 业绩增长点之知己知彼向竞品要销量

l 业绩增长点之激活团队

课程现场落地:你的业绩增长点在哪里?预计增加业绩?


第二部分:实战落地销售策略和工具

实战销售策略一:新客户开发与拜访

l 谁是新客户?

l 新客户在哪里?

l 新客户的关键特征

l 新客户开发的流程分析

l 新客户拜访前的准备

l 新客户拜访的技巧

l 新客户拜访开场技巧

l 新客户拜访的策略

l 新客户顾问式销售应具备的咨询能力

课程现场落地提炼:梳理出自己公司的优质客户标准

实战销售策略二:客户的行为处事风格与应对策略

l 八种客户的行为处事风格类型和特征

l 如何与不同行为处事风格的客户打交道

l 双人舞----如何与客户保持一致

l 如何说服一把手?

l 优质大客户的决策流程和决策层次

实战销售策略三:快速打开话题和建立信赖感的十大方法

l 1:相同背景法

l 2:熟人法

l 3:好消息,好建议法

l 4:赞美法

l 5:重点印象法

l 6:礼品法

l 7:客户需求回访法

l 8:促销法

l 9:未接来电法

l 10:重要事情法

课程现场落地提炼:现场写出自己公司的方法

实战销售策略四:深挖客户需求的SPIN策略

l 客户需求的五个维度

l 准确挖掘客户需求的十句秘诀

l 如何问出客户的内心真实需求

l SPIN的实际运用技巧

l 客户说:我们有固定的合作伙伴,如何破解?

l 客户说:我们用价格便宜的产品,如何破解?

l 客户说:我们暂时不用,不考虑,如何破解?

课程现场落地提炼:SPIN策略开发困难客户的话术

实战销售策略五:客户内部的采购关联人员的开发策略

搞清楚客户的内部的身份定位以及营销应对策略:

l 谁是决策者;

l 谁是使用者;

l 谁是技术把关者;

l 谁是教练;

l 决策者的营销应对策略

l 使用者的营销应对策略

l 技术把关者的营销应对策略

l 教练的营销应对策略

l 案例分析: 姚小姐的客户开发失误

实战销售策略六:产品价值塑造为客户定制解决方案

l 介绍产品自己都有购买的冲动

l 对产品的熟悉要做到如数家珍

l 塑造产品价值远大于产品介绍

l 一开始就介绍产品最大的好处

l 讲故事对客户来说最有说服力

l 让客户有参与感的体验式营销

l 塑造产品价值的FABEDS工具

l 不卖产品卖解决方案的思路

l 一分钟介绍产品专业话术设计

课程现场落地提炼:我们自己公司产品的FABEDS话术

实战销售策略七:客户抗拒处理策略和拒绝场景应对话术

l 客户拒绝的几个原因

l 销售人员导致的拒绝

l 客户自身导致的拒绝

l 客户拒绝的显性需求和隐性需求

l 异议处理的方法

l 抗拒点1:我再考虑一下

l 抗拒点2:我没时间,太忙了

l 抗拒点3:我感觉你们价格太贵了

l 抗拒点4:暂时不需要,不感兴趣

l 抗拒点5:需要时和你联系

l 抗拒点6:之前用过,感觉一般

l 抗拒点7:你们在优惠一些

l 抗拒点8:别的公司产品比你们好

l 抗拒点9:我没有那么多的预算

l 抗拒点10:我要和XXX商量一下

l 抗拒点11:客户说我不是负责人,我做不了主

课程现场落地提炼:写出自己常见客户抗拒点应对话术

实战销售策略八:一剑封喉---无处不在的成交策略

l 成交客户的时机

l 客户见证成交法;   高开低走成交法;

l 饥饿营销成交法;   上门服务成交法;

l 多次尝试成交法;   利弊分析成交法;

l 专家权威成交法;

l 选择型成交法;     挖痛苦成交法;

l 零风险成交法;     定金成交法;

l 赞美成交法;       捆绑成交法;

l 体验成交法;       好处成交法;

l 赠品成交法;       尝试成交法;

课程现场落地提炼:自己公司的成交策略落地运用工具

实战销售策略九:超越同行的创新营销绝技

l 场景营销;娱乐营销;拒绝营销;

l 价格营销;堆积营销;方案营销;

l 感动营销;见证营销;风险营销;

l 时间营销;频率营销;痛点营销;

实战销售策略十:深度客户关系管理和感动营销

l 客户服务的方法

l 获取转介绍

l 影响客户忠诚的因素分析

l 建立与客户的沟通体系

l 感动营销的最佳时机

l 客户接待的关键流程

课程现场落地提炼:

1:感动客户的落地操作方法

2:客户到公司参观的标准化流程


第三部分:实战商务谈判策略和技巧

一: 取得谈判优势须遵循四个原则

l 双赢合作;   耐心对待;

l 坚持立场;   不畏惧,不卑不亢

二: 站在对方的立场理解把握谈判

l 对方谈判的目的

l 对方可能的谈判方法与手段

l 谈判应对策略

三:谈判的准备工作

l 谈判人员的准备

l 信息的准备

l 目标与对象的确定

l 谈判的时空选择

l 谈判方案的制定

l 谈判的模拟

l 谈判底线的确定

课程现场落地:提升自己公司谈判成功率的辅助工具

四:价格谈判以及谈判风格分析

l 客户为什么要砍价

l 价格谈判的几种客户类型

l 销售议价能力的提升

l 报价的最佳时机?

l 如何卖上价钱?

l 如何应对客户的砍价

课程现场落地:找到自己的应对砍价的策略和话术

五: 谈判的五个阶段

1.准备阶段;  2.开始阶段;  3.展开阶段

4调查调整阶段;        5.达成协议阶段 ;

六:谈判僵局的处理策略

l 形成僵局的原因

l 谈判僵局的处理方法

角色扮演:如何进行有效谈判?

学员好评率 98%

  • 三生三世十里桃花

    老师讲课十分认真投入,内容纲举目分,条理性很强,而且特别善于举例,让同学理论联系实际,学习起来十分轻松,而且印象深刻,收到良好的效果。

    通过学习《业绩倍增之《实战销售策略和谈判技巧》》课程评价

    2021-09-02

  • 匿名

    今天刚听了江猛老师的课,支持江老师

    通过学习《业绩倍增之《实战销售策略和谈判技巧》》课程评价

    2018-05-23

  • 匿名

    谢谢您,江老师您的讲演让我们做销售的学以致用。非常感谢 四季沐歌分销的

    通过学习《业绩倍增之《实战销售策略和谈判技巧》》课程评价

    2017-11-14

  • 匿名

    老师你好,很感谢你的讲课。句句都讲到我的心卡上了。四季沐歌的兄弟姐妹们感谢你。祝你身体健康。辛苦了

    通过学习《业绩倍增之《实战销售策略和谈判技巧》》课程评价

    2017-11-13

  • 匿名

    支持你

    通过学习《业绩倍增之《实战销售策略和谈判技巧》》课程评价

    2016-12-20

  • 匿名

    非常好,我们支持你

    通过学习《业绩倍增之《实战销售策略和谈判技巧》》课程评价

    2016-12-20

  • 匿名

    江老师,讲课很棒

    通过学习《业绩倍增之《实战销售策略和谈判技巧》》课程评价

    2016-12-15

  • 匿名

    江老师 讲的太好啦 支持你

    通过学习《业绩倍增之《实战销售策略和谈判技巧》》课程评价

    2016-12-13

  • 匿名

    江老师很棒!我要向他学习!

    通过学习《业绩倍增之《实战销售策略和谈判技巧》》课程评价

    2016-12-06

  • 匿名

    很喜欢江老师,讲课非常有激情!

    通过学习《业绩倍增之《实战销售策略和谈判技巧》》课程评价

    2016-12-06


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