王珂

国际注册高级培训师,注册高级咨询师,上海市科委双创中心签约创业辅导专家

  • 整合营销
  • 战略规划
  • 常驻城市

    上海
  • 授课报价

    20000元
  • 年授课量

    5天
  • 好评率

    100%
大客户开发与价值营销全流程

大客户开发与价值营销全流程

《金牌销售不为人知的“销售奥秘”》大客户开发与价值营销全流程【课程背景】面对市场竞争的日趋激烈,产品的同质化程度也越来越高,对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务,靠喝 ...

  • 课酬费用

    20000元/天

  • 课程时长

    2天

  • 年授课量

    5天

  • 好评率

    100%

在线咨询
授课电话 13335151537

《金牌销售不为人知的“销售奥秘”》

大客户开发与价值营销全流程


【课程背景】

面对市场竞争的日趋激烈,产品的同质化程度也越来越高,对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务,靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”,已无法适应当前多变而复杂的环境。与普通客户相比,大客户的采购量较大、金额高,参与决策的人员众多,决策流程周期长,不确定因素也多种多样,这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的,被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销,挖掘出客户更多的潜在需求,从而扩大销售份额,提升企业利润,是本课程重点所要研究的内容。

本课程围绕大客户开发的6步销售流程,介绍了如何识别和筛选大客户,如何做好客户拜访前的各项准备,通过互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法,指导学员利用SPIN和CTQ法去挖掘客户的潜在需求,掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧,以及如何与客户进行谈判并最终促成业务的成交。


【课程收益】

Ø  掌握大客户的识别与筛选,以及潜在业务机会的判断

Ø  了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定

Ø  运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求,并按不同重要性加以排序

Ø  学会使用ADAMF模型设计价值主张,并用FABVE五步法呈现解决方案

Ø  掌握商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法,从而促使业务尽快成交


【课程特色】

课堂培训:注重实战,让学员带着问题来,现场就地解决,并带着工具、模型和方法论走

案例丰富:结合大量的商业案例,将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化,加深学员理解

课后辅导:对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题,可以深入企业,开展专题辅导


【课程对象】

从事一线销售与销售管理的相关人员,如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管;以及需要开发、拓展市场的专业人士,如市场拓展部,业务营销部等相关人员。


【课程时间】:1~2天课程(6小时/天)

 

【课程大纲】

1.   如何识别与挖掘 “大客户”?(1.5课时)

·         企业为什么要开发大客户?

·         大客户都具备哪些的特征?

·         如何识别和筛选大客户?

案例:某制造企业的大客户划分规则

·         4步法判断业务机会

-     需求是否明确

-     产品的相关性

-     时间的紧迫性

-     竞争的态势

·         大客户的6步销售流程

-     客户筛选

-     客户拜访

-     需求探询

-     方案呈现

-     商务谈判

-     促进成交

2.   拜访前要做哪一些准备?(1.5课时)

·          拜访前情报信息的搜集

·          价值预案的精心筹备

-     产品价值

-     公司价值

-     销售员价值

·          如何设定拜访的目标

·          角色判定与组织架构分析

-     识别5种不同角色类型

-     转换不同立场者的关系

·          6步法进行开场白

案例演练:大案例中不同角色的识别与分析            

开场白的课堂演练

3.   如何精准把握客户的需求?(3课时)

·          客户需求的2种类型

-     隐性需求:“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

-     显性需求:TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

案例:电影“七宗罪”所体现的人性需求

                同样的“橙子”,不一样的价格

·          如何挖掘客户的需求?

-     SPIN的九格探寻法

-     关键质量要素法(CTQ法)

案例:大夫是如何看病的?

如何定义“好的”服务?

·          客户需求分析都有哪些维度?

-     因素分析法

-     对比分析法

-     抽样调查法

-     权威预言法

-     归纳演绎法

-     正反推演法

-     数据分析法

·          如何评判需求重要性与优先级?

-     优序图法

-     层次分析法

-     利益相关分析

-     KANO模型法

案例:苹果公司是如何开发新一代手机的?

课堂演练:基于客户产品特征,KANO模型的工具演练

4.   如何让方案直击客户内心? (3课时)

·          客户价值感知理论及其应用

案例:上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路

·          如何挖掘和定义产品的价值

-        参照物的选择方法

-        经济价值的定义与识别

-        心理价值的定义与识别

案例:农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章

·          价值主张的ADAMF设计模型

-        最佳次优品的选择(A)

-        价值差异点的设计(D)

-        价值点量化与确认(A)

-        总价值计算与呈现(M)

-        其他因素的考量(F)

案例:履带链轨节密封件的价值主张设计

课堂演练:学员围绕自己的产品设计价值主张方案

·          价值主张方案的呈现技巧

5.   扭转乾坤,步步为“赢”(2.5课时)

·          谈判前都要做哪些准备

-        对手评估与力量感知

-        谈判前的5步准备法

-        谈判规划工具书的使用

·         大客户谈判的“三个”阶段

-     “开场阶段”谈判技巧

-     “中场阶段”谈判技巧

-     “收场阶段”谈判技巧

·          谈判过程中的常见“陷阱”

·          5种常见异议的应对策略

-     游戏类型

-     价格类型

-     成本类型

-     价值类型

-     流程类型

·          9种成交方法与技巧

案例演练:视频-售楼处“小周”为何屡屡受伤害?

学员小组分析与讨论

6.   课程总结 (0.5课时)


学员好评率 100%

还没有评价信息

大客户服务课程推荐

更多大客户服务课程
责任声明:此信息是由网站注册用户发布,并不代表讲师宝支持或赞同其观点,也不对其真实性及所有权负责。如涉及作品内容、版权和其它问题,请与我们联系,我们将及时做出相应处理!
在线客服
QQ 客服
意见反馈