王珂

产品战略与价值营销实战派专家

  • 整合营销
  • 战略规划
  • 常驻城市

    上海
  • 授课报价

    20000元
  • 年授课量

    5天
商务谈判与客户异议应对策略

商务谈判与客户异议应对策略

《如何打赢看不见硝烟的“战争”》商务谈判与客户异议应对策略【课程背景】面对经济全球化进程的加快,市场竞争也日趋激烈,谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。 ...

  • 课酬费用

    20000元/天

  • 课程时长

    2天

  • 年授课量

    5天

  • 好评率

    100%

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《如何打赢看不见硝烟的“战争”》

商务谈判与客户异议应对策略


【课程背景】

面对经济全球化进程的加快,市场竞争也日趋激烈,谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。To B客户的采购行为较之To C用户,其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的,故对谈判人员的要求与挑战,也相较于To C产品的要求更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一,在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧,可以在谈判中获得主动权,立于优势地位,在赢得客户信任的同时,也能争取到更多的利益。

常言到,十“谈”九“伤”,多数情况下当走到谈判阶段的时候,已基本大局已定,木已成舟。那么如何在与客户接触的初期,就提前为后续的谈判进行布局,以争取到更为有利的局面,是本课程与传统商务谈判类课程最大的差异。本课程通过接触期的有效引导,从而降低后期客户的抗拒心理,并将其导向我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时,通过对客户不同角色,不同谈判风格的判定与分析,有针对性的采取不同的谈判策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法,指导学员掌握专业的谈判技巧,灵活运用多种成交促成手段,实现快速成交。


【课程收益】

Ø  了解谈判的利与弊以及如何引导客户的期望

Ø  掌握谈判前的准备工作与谈判计划书的拟定

Ø  了解不同谈判类型与风格的特点及应对策略

Ø  了解客户价值感知理论及如何呈现价值主张方案

Ø  能够识别谈判中的陷阱并有效应对各种价格异议


【课程特色】

课堂培训:注重实战,让学员带着问题来,现场就地解决,并带着工具、模型和方法论走

案例丰富:结合大量的商业案例,将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化,加深学员理解

实战演练:基于客户真实的业务场景,定制化的设计课程演练内容,提升学员的带入感


【课程对象】

从事一线销售与管理的业务人员,以及市场拓展部,业务营销部等需要提升谈判技巧的相关人员。

 

【课程时间】:1~2天课程(6小时/天)


【课程大纲】

1.   为什么要谈判,可不可以不谈?(2课时)

·          谈判的由来及利与弊

课堂演练:到底应该出红牌还是蓝牌?

·          谈判前有效引导的技术

·          哪些是客户最为看重的?

·          4种不同购买者的决策分析

-     价格型购买者

-     价值型购买者

-     便利型购买者

-     忠诚型购买者

案例:为什么超市的结账点都会摆一些小东西

      旅游和教育产品应该如何销售

      为什么奢侈品会卖的那么贵?

2.   谈判前应该如何准备?(3课时)

·          谈判前的6步准备法

-     收集各类的信息

-     组织和安排人员

-     地点与环境选择

-     目标和议题确定

-     谈判战略的选择

-     计划书的拟定

小工具:价值预案分析表

·          对手评估与力量感知

·          谈判计划书如何拟定

-     设定目标

-     发展退路

-     议题优先次序

-     最佳与最差结果

-     计算让步代价

案例演练:大案例—如何拟定谈判计划书?

·          5种谈判策略的选择及适用场景

-     竞争型

-     回避型

-     和解型

-     合作型

-     折衷型

3.   如何才能“知己知彼,百战不殆”?(2课时)

·          不同角色的判定与需求识别

-     发起者

-     影响者

-     决定者

-     购买者

-     使用者

案例演练:大案例—如何识别不同角色的需求?

·          4种谈判风格的特点及应对策略

-     权力型

-     表现型

-     和谐型

-     分析型

4.   客户为什么要讨价还价?(3课时)

·          客户价值感知理论及其应用

案例:上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路

·          如何挖掘和定义产品的价值

-     参照物的选择方法

-     经济价值的定义与识别

-     心理价值的定义与识别

案例:农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章

大众的泊车系统为何敢买这么贵

·          价值主张的ADAMF设计模型

-     最佳次优品的选择(A)

-     价值差异点的设计(D)

-     价值点量化与确认(A)

-     总价值计算与呈现(M)

-     其他因素的考量(F)

案例:履带链轨节密封件的价值主张设计

课堂演练:学员围绕自己的产品设计价值主张方案

·          价值主张方案的呈现技巧

5.   如何扭转乾坤,步步为“赢”(2课时)

·          客户为何会提出价格异议

·          5种价格异议的应对策略

-     游戏类型

-     价格类型

-     成本类型

-     价值类型

-     流程类型

案例:售楼处的“小周”到底哪里做错了?

·          价格谈判中的常见“陷阱”

·          谈判纲领的“十要”和“十不要”

·          9种常见的成交方法与技巧

6.   课程总结(0.5课时)


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