【九招制胜—全球集团大客户关系拓展实践】

【课程收获】：

“九招制胜课程”是一门战略营销的课程。 适合开拓全球市场的总经理和区域总经理的学习。 课 程完整再现了华为公司全球市场拓展的 “征途”。提炼总结出客户关系制胜的九招包括：

一、解读客户的发展战略； 

二、集团客户关系管理； 

三、发展教练； 

四、识别客户的需求；

五、 竞争对手分析；

六、差异化营销方案制定； 

七、影响客户对供应商的选型；

八、呈现价值；

九、 项目运作。

 课程中学员系统的学习 “解读客户的发展战略”，如何制定企业发展战略匹配客户的发 展战略的方法和实践。提高与高层客户的战略对话能力；在海外激烈竞争的商业环境中如何包括： 识别客户需求，发展教练，了解竞争对手并与其展开博弈的策略；掌握企业差异化营销方案制定的 方法，准确将企业价值传递给客户；影响客户选择供应商的标准和与客户建立战略合作伙伴的过程。 通过华为的标杆影响力，为即将和已经拓展海外和国内市场的企业在开拓过程中提供示范作用和借 鉴意义。

【学员对象】：

企业 CXO、国家总经理、大区总经理、营销总经理

【课时】：2 天

【需求情况】：

课程总设计师—常兴老师带领华为海外国家总经理、销售副总裁、中国各大区总经理、一线销 售精英、解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、历时半年多时间， 共同收集华为全 球营销项目运作成功和失败案例，生动的再现了海外市场的特点。系统总结了华为 2000 年-2015 年全球市场拓展的宝贵实践。成功开发了这门战略营销品牌课程。

集团大客户的全球市场拓展是一个艰难曲折的过程，行业的不同、市场环境的不同、市场成熟 度程度、客户成熟度高低和所处地域国家的不同，这些不同决定企业在拓展目标客户的策略完全不 同。 任何一家企业在国内或海外市场的拓展中都会经历的客户关系发展的五个阶段是：即： 从供应 商—优选供应商—解决方案顾问—战略贡献者—可信赖的伙伴。通过学习优秀企业的成败经验快速 成为客户可信赖的伙伴成为课程学习探索的途径。

【课程特色】：

课程将给全球拓展的企业高管呈现出丰富多彩的通信运营商全球视野和格局，用丰富的全球营 销案例围绕完整项目运作九招展开， 详细揭示了九招制胜的每一招的“内涵”。透过老师对从沃达 丰客户战略分析到匹配， 英国 BT 客户 21 世纪项目认证、拉美客户组织关系建立、新加坡国家项 目激烈竞争、斯里兰卡国家网络搬迁项目、印度解决方案网络营销项目、华为惨败澳洲供应商选 项项目，最后到华为成功影响中国移动对供应商选型真实案例剖析的延展，结合完整项目运作九招，使得学员真正把握九招制胜的关键环节， 落实公司战略并为客户创造价值。 

【培训方式】：

案例分析、 分组研讨、模拟实战演练、老师点评。

【主要内容】：

一、 九招制胜-营销战略思维；—— (第一招)

二、 客户对战略供应商的要求和定位；

三、 企业成长的五个阶段？

四、客户战略构成四个要素？

五、 如何实施客户战略匹配？

解读客户战略—投资规划

解读客户战略—组织架构

解读客户战略—关键职位 KPI

解读客户战略—对供应商策略

案例： 解读欧洲 V 客户战略

六、客户关系管理： —— (第二招)；  

客户关系定义

客户关系发展的四个阶段

普遍客户关系拓展方法？

客户关系拓展六大途径？

阿联酋客户案例？

关键客户关系拓展方法？

西班牙客户案例？

组织客户关系构成？ 拓展方法？

拉美 T 客户合作案例？

七、发展客户成为教练；—— (第三招)；

谁可以成为教练？

英国客户案例

客户组织的职位与影响力梯度

竞争对手关键客户攻关案例

如何建立客户关系网络

如何甄别客户的态度和风格

七、识别客户需求 ；—— (第四招)；

客户需求背后的故事

错误理解客户需求案例

客户偏好

客户偏好轨迹

获益企业案例

整体产品模型

产品生命周期三个阶段

五类客户群体购买行为分析

创新者

早期采用者

早期大众

后期大众

落后者

八、钟型曲线中的裂缝(跨越裂谷)；—— (第四招)；

九、竞争性定位罗盘—— (第五招)；

技术

产品

营销

市场

十、竞争对手分析；—— (第五招)；

强有力的竞争对手

竞争对手分析的工具和方法？

SWOT 故事案例

利器&软肋模型

S 国友商整网搬迁案例

十一、差异化营销方案制定；(第六招)

差异化&同质化竞争？

差异化买点的构成？

某友商成功案例

差异化方案的制定？

差异化营销案例分享

对英国客户差异化营销方案的制作

十二、顾问式销售项目模拟实战演练；—— (第七招)

客户的采购流程？

供应商项目运作流程？

客户三种价值的诉求模式？

如何影响客户的选型标准案例

影响客户的选型标准？

如何影响 CMCC 选型标准案例

十三、呈现价值；—— (第八招)

客户对价值的认知？

价值呈现的策略？

呈现价值的方法？

友商价值呈现案例

策略统一的价值呈现？

十四、项目运作：—— (第九招)

项目运作成功的关键要素

项目运作失败总结

课程总结

【授课语言】：中文

【授课方法】：面授

【课前要求】：准备海外客户公关案例：

【课程报价】：课酬 X 万元整(谢绝还价)；