厅堂“步步为赢”全过程营销实战

课程背景：

在去网点、去柜面、去现金的趋势下，商业银行物理网点作为重要的获客和营销渠道作为营销主阵地的地位依然在保持，厅堂是客户到访的第一触达场景，利用厅堂的设计渠道将客户动线与多触点营销氛围打造有效结合，静态营销氛围与动态的主动营销相结合，柜员与大堂经理、客户经理等多岗联动，发挥1+1>2的合力相结合，实现厅堂营销效用的最大化激发需求与价值传递，同时解决网点人员营销能开口、会开口，至关重要。

课程时间：1天，6小时

课程对象：大堂经理、柜员

课程收获：

1、通过不同维度的分析，掌握满足客户的关键点

2、层层递进的多触点氛围打造与快速营销的流程、话术技巧

3、掌握主动营销与联动营销的方法和技巧

4、针对特色客群的厅堂主题营销活动的全过程打造

授课方式：课程讲授+互动教学+案例分析+情景演练

课程大纲：

第一讲：现状分析

1、客户的银行选择现状

※ 客户小心思分析

※ 给客户留下来的核心理由

※ 厅堂服务营销流程现状及复盘优化

※ 从数据看厅堂营销的重要性

第二讲：多触点厅堂氛围打造和快速营销

1、多触点的呈现

※ 临街

※ 入口

※ 等候区

※ 柜面

※ 贵宾室

※ 静态氛围与动态营销的结合

2、厅堂人员快速营销的流程

※ 一个提问快速切入

※ 一句话展示产品

※ 三个卖点的价值呈现

※ 六个拒绝理由的提前准备

3、厅堂微沙龙

※ 厅堂微沙龙的流程与关键点

第三讲：主动营销与联动营销的方法和技巧

1、主动营销六大流程

※ 快速建立信任

※ 发现销售机会

※ 探寻引导需求

※ 介绍对应产品

※ 产品异议处理

※ 推动营销促成

2、主动营销的四大技巧

※ 识别潜在客户

※ 把握关键时刻

※ 营销产品选择

※ 营销话术运用

3、联动营销流程与技巧

※ 联动营销涉及的岗位

※ 柜员在联动营销找准角色定位

※ 关键时机发出联动营销信号

4、联动营销的三个关键点

※ 精准识别，做好客户转介绍

※ 转介绍过程中使用的工具

※ 抓准联动营销的时机

第四讲：针对特色客群的厅堂主题营销活动的全过程打造

1、清楚掌握厅堂到访客户的特征及核心需求

※ 问卷设计寻找机会点

※ 打造场景化、可视化的营销活动

※客户分群表（不同维度如：老年客群、亲子客群、商贸客群、务工客群、代发薪客群、消费贷客群、公积金贷客群等）

2、活动策划与落地的流程

※ 明确活动目标

※ 提出活动创意玩法及关键环节

※ 制定活动方案（活动背景、目标预算、具体方案和资源需求）

※ 活动执行

※ 活动复盘