外贸谈判、报价、询盘回复及客户跟进与管理

第一部分课程概况

1.课程背景

受新冠肺炎疫情影响，国际贸易市场竞争变得更为激烈，获得客户和维持住客户都变得比以前更为困难。因此对国际贸易从业人员谈判、报价、询盘回复及客户跟进与管理能力都提出了更高的要求。对于国际贸易行业而言，过程在很大程度上决定结果。如果能将谈判、报价等过程性工作做好，获得订单及客户也就是水到渠成的事。

2.课程特色

特别针对中小微外贸企业客户开发及维护设计，实用性和针对性较强。所有知识点的技巧都能立即落地。所学及所学用，马上学马上用。

3.课程收益

学习本课程后，能够使学员掌握以下技能：

掌握磋商谈判技巧

能够独立完成价格核算

能够独立完成出口产品作价

能够独立完成报价函电撰写

能够独立完成询盘分析及回复工作

掌握客户跟进、维护与管理办法

4.学习时间

1-2天

5.适合对象

分管国际贸易的总经理、总监以及国际贸易业务经理、销售、跟单等人员。

第二部分课程大纲

一、外贸沟通与谈判技巧

1.知己

1.1主营产品

1.2贸易知识

1.3竞争对手

1.4真正底限

1.5主谈身份

2.知客户

2.1准确需求

2.2关注重点

2.3购买意愿

2.4类型判定

2.5负责人身份

3.谈判首要内容

3.1产品质量

3.2产品价格

3.3付款条件

3.4交货条件

3.5交货时间

4.谈判次要内容

4.1产品开发设计能力

4.2外贸全流程解决方案

4.3给客户的支持性方案

5.共赢式沟通与谈判技巧

5.1确保自己是一个能沟通的对象

5.2沟通时要用积极的态度及词句

5.3将客户的事情当成自己的事情

5.4合理的竞争性的有保障的报价

5.5多给客户做选择来代替做问答

5.6如客户来看厂要做好接待工作

5.7面谈判时多倾听与多观察

5.8求大同存小异，以合作为目标

6.沟通失败案例分析

6.1沟通方向错误导致错失与客户见面案例

6.2擅自改变价格沟通前提引发客户不满案例

6.3不能顺畅沟通导致磋商谈判中止案例

二、出口商品正确报价技巧

1.出口商品价格核算

1.1贸易型企业出口商品价格核算

1.2生产型企业出口商品价格核算

2.如何正确作价

2.1终端价格反推作价法

2.2成本加成作价法

2.3市场竞争对手博弈作价法

2.4出口产品作价注意事项

3.如何正确报价

3.1报价前准备工作

3.2如何正确对外报价

3.3通用报价单制作

4.如何正确撰写第一封报价邮件

4.1第一封报价邮件撰写要求

4.2第一封报价有限撰写

三、外贸询盘分类及有效回复、

1.询盘分类及判定方法

1.1询盘分类

1.2询盘层次判定方法

2.询盘回复要点

2.1 A类询盘回复要点

2.2 B类询盘回复要点

2.3 C类询盘回复要点

2.4 D类询盘回复要点

2.5 E类询盘回复要点

2.6询盘回复实例分析

3.询盘回复常见问题分析

3.1为什么很多询盘回复或报价后没有下文

3.2为什么有些客户经常发询盘给我，但却不下单

3.3为什么很多客户回复说我们的价格高

3.4如何应对客户索要样品的要求？

3.5业务员如何与老板确认价格

3.6报价前需要做哪些准备工作

3.7报错价格怎么应对

3.8质量和价格都没有优势如何赢得客户

3.9第一次报价时是否可以添加附件

3.10如何应对客户还价

4.常见客户反馈及跟进技巧

4.1讨价还价

4.2正在研究和比较收到的报价

4.3告诉你找到合适的应商，甚至已经开始打样

4.4告诉你已经下单给其他供应商

4.5需要提供样品

4.6需要提供买方所在地区过去客户供参考

4.7告诉你他也在等客户回复

四、海外客户维护与管理

1.客户分类办法

1.1按照是否有成交记录

1.2按照成交的概率大小

1.3按照客户所在国家或地区

1.4按照产品最终收货人企业规模

1.5按照客户（询盘）来源

1.6按照客户是否为最终用户

1.7按照客户单次采购量大小

1.8按照客户利润/利润率大小

1.9按照客户返单频率

1.10按照产品性质

1.11按照单次订单金额

1.12按照付款方式不同

1.13按照客户对产品及外贸的了解程度

2.客户建档

2.1利用邮件客户端建档

2.2利用EXCEL建档

3.客户分析

3.1客户采买产品分析

3.2客户所在国家/地区分析

3.3客户询盘来源分析

3.4最终收货人类型分析

3.5准客户及潜在准客户丢失原因分析

3.6客户利润及利润率分析

3.7有成交客户重要性分析

3.8重要客户、非常重要客户采买行为分析

4.制订客户维护方案

4.1基本交易条件维护

4.2日常感情维护

5.客户管理及跟进

5.1有成交客户管理及跟进

5.2准客户及潜在准客户管理与跟进

6.客户维护与管理案例分析

6.1成功实现客户裂变案例

6.2专业沟通赢得客户信赖案例

6.3与客户一同成长案例