于虹邑

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《销售技巧》

《销售技巧》

通过学习本课程,在学习的过程中,能够不断认识到自己的优势和不足,树立进一步发展的信心。

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    面议

  • 课程时长

    2天

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销售技巧

【课程目标】

培训结束后,学员将:掌握新客户开发的思路和方法,建立新客户开发工具;学习销售流程,以流程为规范,有目标、有步骤的进行销售洽谈;能够理解和接受不同风格类型的客户,理解不同类型客户的关注点,尝试适应不同客户的风格;在学习的过程中,能够不断认识到自己的优势和不足,树立进一步发展的信心;

【课程大纲】

模块一:认识销售破冰:成功销售员三个要素挑战自己方法:讲解目的:使销售人员明白销售成功的要素,并以此对照,完善自身。

模块二:新客户开发谁是我们的重要潜在客户建立筛选准则潜在客户的来源通过电话获得访问机会方法:讲解、小组作业目的:对潜力新客户的特征做分析,明确客户开发的方向;学习电话约访客户的技巧,提高客户开发的效率。

模块三:销售拜访的结构案例分析:一次拜访一个专业的销售拜访流程拜访前的准备:准备清单第一印象的重要性建立正面的形象:外表、相似、欣赏和关联语言沟通、电话礼仪、见面礼仪、拜访礼仪销售接触的步骤和动作开场的设计(OPA)小组作业和讨论:如何克服自己的紧张、设计一个良好的开场、如何快速建立亲善关系、如何应对客户的傲慢情景演练:接触客户方法:案例分析、小组讨论、角色扮演目的:从案例中得到启发,一个专业的销售流程是怎样的;让学员充分了解如何进行拜访前的准备;在接触客户时做什么和不做什么,如何营造一个积极的会谈气氛。

模块四:探索客户的需求为什么收集客户资料如何了解发问技巧FOC引导方法漏斗技巧录像分析:探索需求方法:案例分析、小组作业讨论与反馈、录像分析目的:明白探索客户需求的重要性;让学员掌握提问的技巧,更准确地了解客户需求。

模块五:有效的销售呈现利益与特性的差别利益/特性/需求/证明分析提高展示的影响力争取客户承诺的方法方法:小组作业、录像分析目的:让学员掌握销售展示的技巧和方法,增强展示对客户的影响力。

模块六:客户沟通风格四种风格类型的客户测试你自身的沟通风格通过反观自身,了解不同风格客户的性格特点如何应对不同风格的客户如何快速识别客户的风格类型方法:讲解、讨论、风格测试、小组作业目的:认识客户的不同风格类型,能够读懂客户;了解自身的沟通风格,学会适应客户风格,提高与客户沟通的效率。

模块七:课程总结问题答疑学员填写个人行动计划方法:问答小作业目的:鼓励学员学以致用,推动学员实际行为的改变。

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