张淼

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《中层干部经营策划与过程管理督导能力提升》

《中层干部经营策划与过程管理督导能力提升》

通过学习本课程,强化关键业务部室及支行网点管理人员的过程管理督导流程;链接关键业务部室与基层支行网点运营过程中的配合及联动。

  • 课酬费用

    面议

  • 课程时长

    2天

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课程背景:

在各家金融机构日常经营运行的过程中,常常存在“两头着急”的状态,也就是行领导着急政策业务推不下去、员工着急业绩绩效提不上去的情况。如行内在一年中业务发展不同阶段,常会策划相应的《营销方案》和《竞赛方案》,也会相应的给出不菲的营销费用和激励费用。通过老师多年中对多家行授课辅导过程中的观察,发现可能主要问题是出现在中层管理干部层面,包括关键业务部室和支行网点管理人员。为提升中层管理人员的管理经营能力及过程督导帮扶能力,达到全行营销产能效能的有效提升,特此编写此培训课程。

课程收益:

一、培养中层管理人员对辖区内行业及主力客群需求的分析能力;

二、提升中层管理人员针对主力客群差异性营销活动策划的能力;

三、强化关键业务部室及支行网点管理人员的过程管理督导流程;

四、链接关键业务部室与基层支行网点运营过程中的配合及联动。

授课对象:

分管行长、关键业务部室负责人及员工、支行行长、支行分管副行长等

授课方式:

理论讲解、案例分享、主题研讨

课程大纲:

PartA:现阶段银行运营过程中常见困惑及突破思路

一、业务结构与客户结构经营分析

(一)经营发展分析原则

★要规模更要质量与结构

(二)经营发展方向目标

1、稳增长

2、调结构

3、控不良

二、现阶段运营过程中的常见困惑

(一)经营方面

1、市场版图碎片化

2、获客渠道零散化

(二)营销方面

1、营销打法游击化

2、营销技能被动化

(三)管理方面

1、过程管理粗犷化

2、客户资源个人化

三、管理经营过程中突破思维

(一)支行网点经营阶段定位分析

1、获客阶段

2、深挖阶段

3、常态化阶段

(二)支行网点精细化经营管理突破思维

1、目标管理

2、客户管理

3、过程管理

4、绩效管理

PartB:辖区行业、主力客群资源盘点分析

一、资产业务内外部渠道资源盘点

(一)内部渠道资源盘点

1、存量住房按揭贷款客户

2、曾在我行办理信贷业务客户

3、存量优质负债客户

4、渠道类业务活跃客户

5、存量即将到期信贷客户

(二)外部渠道资源盘点

1、商区资源

2、园区资源

3、农区资源

4、政府部门资源

二、负债业务主力客群共性需求分析及应对策略

(一)需求分析及应对策略流程方法

1、行业客群资金状态分析

(1)资金来源

(2)资金特点

(3)资金流向

2、行业客群共性需求分析

(1)金融需求分析

(2)非金融需求分析

3、行业客群营销活动策划

(二)老年银发客群需求分析及应对策略

1、资金状态分析

2、共性需求分析

3、营销活动策划

(三)小微及商贸类客群需求分析及应对策略

(四)其他行业及主力客群需求分析及应对策略

PartC:高效营销模式及流程实战技巧

一、资产业务拓展营销实战打法

(一)熟人营销

(二)电话营销

(三)外拓营销

(四)联动营销

二、负债业务内外部渠道资源盘点及应对

(一)内部存量客户分户管户

1、分客户:建立支行网点客户池及员工个人客户池

2、管客户:短信维护、电话维护、微信维护

3、常维护:常态化维护动作及差异化维护动作

(二)外部增量客户网格化营销

1、划分经营区域

2、指定管户人员

3、指定管户职责

4、分析辖区特征

5、策划解决方案

6、持续深耕网格

三、厅堂流量客户硬件软件联动

(一)厅堂动线管理及营销氛围塑造

1、快速业务办理区

2、客户休息等候区

3、营销信息发布区

4、营销活动举办区

(二)柜面人员一句话营销100%开口率

1、潜力价值客户有效识别

2、适时递送产品宣传折页

3、一句话开口营销

4、全员营销转推介

(三)大堂经理一次及二次分流营销

(四)厅堂各岗位联动营销

四、营销活动组织策划与实施流程技巧

(一)营销活动策划三要素

1、吸引眼球的主题设定

2、让客户怦然心动的营销策划

3、物有所值的产品宣传及服务落地

(二)活动策划实施流程技巧

1、规则介绍

2、礼品包装

3、产品描述及复述

4、有奖抢答

5、现场成交

6、后续跟进

(三)现场突发状态处理技巧

1、化解紧张情绪

2、化解无话可说

3、流程类事件处理

(四)其他营销活动类型

1、低频高额消费场景

2、高频低额消费场景

3、其他实战营销活动举例

PartD:业务部室及支行网点过程精细化管理督导

一、目标管理

(一)年度、季度、月度、周度、日度指标分解

(二)基于辖区内行业、客群“资金流”变化的全年业务推进节奏

二、客户管理

(一)渠道分析维度

(二)行业分析维度

(三)年龄分析维度

(四)喜好分析维度

三、过程管理

(一)例会制度:晨夕两会、周例会、月例会

(二)岗位人员标准化营销动作管理

(三)基于全年业务推进节奏的动态调整

四、绩效管理

(一)KPI(业绩结果导向)绩效考核制定

(二)KCI(行为过程导向)绩效考核制定

(三)基于完成情况下的动态调整

(四)各岗位员工绩效辅导帮扶

五、过程督导:看、听、问、查、纠

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