任锡源

人民大学市场营销博士

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如何成为冠军销售员

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《如何成为冠军销售员》课程大纲

第一讲:知己知彼,克敌制胜(4课时)
   1.冠军销售员的身心、声音和形象
   2.拟定销售计划
   3.正确认识销售
   4.用知觉解读客户并进行善意诱导
   5.组建人际关系网
   6.克服惧怕被拒绝的心理
第二讲:循序渐进,步步为营(4课时)
   1.获得尽可能多的约见机会
   2.精彩的问候
   3.认识需求并排除竞争
   4.强有力的展示
   5.异议预防
   6.捕捉购买信号
   7.建议成交策略
第三讲:乘胜追击,扩大战果(4课时)
   1.追踪现实并建立客户档案
   2.对客户进行分析并进行数据挖掘
   3.识别交叉销售机会
   4.构建交叉销售产品组合
   5.实施交叉销售策略锁定客户

培训师介绍

任锡源背景介绍
★人民大学市场营销博士;
★中华女子学院教授;
★中国女性消费与性别营销研究中心主任;
★劳动部职业资格全国统一考试营销组命题专家;
★教育部营销经理证书考试命题组专家;
★中国市场学会全国营销大赛命题、评审专家;
★中国市场营销研究中心(MRCC)骨干专家;

主要培训和研究方向
口碑营销、女性消费与性别营销、零售管理和销售管理等。

工作概况
2003年至今,为中华女子学院管理学院教授,讲授的课程包括《市场营销》、《营销策划》等,并从事市场营销专业筹建工作,设计市场营销专业培养方案,开拓营销专业实习基地,从事多项学科建设工作。并在清华、人大、北京交大、北京城市学院、联合大学等多所高校讲授《市场营销》、《国际市场营销》等课程,并担任多家培训机构特邀培训师,主要从事劳动部营销师国家职业资格证书培训,从事相关课程开发与改革工作,累计培训班次100多场。
2004年聘为劳动部职业资格全国统一考试营销组命题专家;
2008年聘为中国市场营销研究中心(MRCC)骨干专家;
2009年聘为教育部营销经理证书考试命题组专家;
2010年聘为中国市场学会全国营销大赛命题、评审专家;
2010年聘为中国女性消费与性别营销研究中心主任;

研究概况
(一)论文发表
1、针对创新采用者的口碑营销策略研究,2010.5,中国经贸导刊,中文核心,第一作者
2、顾客抱怨处理公平性对口碑传播意愿的影响研究,2010.6,中华女子学院学报,第一作者
3、内部营销策略在教务管理中的运用,2010.6,中华女子学院教学和教学管理研究论文集(第二集),国家行政学院出版社,第一作者
4、让员工成为免费口碑传播者,2010.9,中国商贸,中文核心,第一作者
5、提高口碑营销效果的口碑营销对策分析,2010.8,中国经贸导刊,中文核心,第一作者
6、企业消除负面口碑影响的对策分析,2009.1,中国电力教育,第一作者
7、消除负面口碑的营销对策,2008.12,商场现代化,中文核心,第一作者
8、女性消费者口碑传播意愿的实证研究,2008.10,中华女子学院学报,第一作者
9、百货公司的体验营销策略分析,2008.9,科技信息,2008.12被人大书报资料中心全文转载,中文核心,第一作者
10、女性消费与“她时代”的营销对策,2008.4,消费经济,CSSCI来源期刊,第二作者
11、交叉销售行为实现过程影响因素分析,2007.10,中华女子学院学报,2007.12被书报资料中心全文转载,中文核心,第一作者
12、环保营销策略的运用分析,2007.11,辽宁大学学报(自然科学版),第一作者
13、成功营销你的会议,2006.5,市场营销案例,第一作者
14、市场营销教学方法创新,2005.11,中华女子学院教学和教学管理研究论文集(第一集),国家行政学院出版社,第一作者
15、如何抵挡竞争对手的冷箭,科技与企业,2005.12,第二作者
16、入世三年,厂家的价格战策略如何与时俱进,科技与企业,2005.2,第二作者

(二)个人专著
1、《提高顾客满意度的口碑对策研究》首都经济贸易大学出版社,2010年9月
2、《从零开始电话销售全集》中国言实出版社,2010年8月
3、《广告策划》经济管理出版社,2010年1月
4、《营销策划理论与实务(修订第二版)》首都经济贸易大学,2008年6月。
5、《海尔日清工作法》中国言实出版社,2007年9月
6、《营销管理——理论实务案例》经济管理出版社,2007年5月
7、《零售管理》首都经济贸易大学出版社,2007年1月
9、《差异化营销》经济管理出版社,2006年10月
10、《营销策划理论与实务》首都经贸大学出版社,2006年1月
11、《营销经理360度全程序手册》中国经济出版社,2006年1月
12、《冠军业务员教练方法和培养细节》高等教育出版社,2004年12月

(三)课题研究
1、2005年1月,参与交叉销售系统的运行机理与成功要素研究,国家自然科学基金项目,项目编号70472069
2、2006年10月,参与中国女性高科技人才成长规律及开发利用研究(科技部软科学课题)
3、2008年1月,主持学校“她时代”口碑营销模式的转变与创新——针对女性消费者的口碑营销活动研究(学校重点课题)
4、2008年1月,参与企业口碑营销机理及其测量研究,国家自然科学基金项目,项目编号70772090
5、2010年10月,参与我国企业体验营销价值创造及其运行机理研究,国家自然科学基金项目,项目编号70972133
6、2010年3月,主持口碑对女性消费者购后满意度的影响研究(学校青年课题)


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