任锡源

人民大学市场营销博士

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金牌销售人员技能训练培训方案

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《金牌销售人员技能训练培训方案》课程大纲

   (一)销售准备:
   1、准备相关信息;2、客户分析;3、销售道具;4、心态准备;5、仪容仪表礼仪;6、承诺目标;7、顾客心理方格分析。
   (二)顾客接触:
   1、拜访对象分析,MAN或WOMAN;2、打造第一印象;3、约见方法;4、一次陌生拜访,打招呼,自我介绍,表明来意,开场白;5、为了再次拜访;6、拜访不遇。
   (三)情境模拟指导。
   五、参与式体验(1课时)
   组织开展活动,体验谈判、沟通等能力,让学员参与体验。
   六、第二部分知识介绍(3课时)
   (一)了解客户需求:
   倾听、观察、提问。进行询问技巧练习。
   (二)产品介绍技巧:
   演示的运用,FAB法则,报价等。进行产品介绍技巧练习。(分组比较)
   (三)谈判过程驾驭技巧:
   首场开场技巧,续场技巧,过程驾驭与节奏,谈判策略等。谈判场景模拟。
   (四)成交技巧:
   异议处理,建议成交机会识别,合同签订技巧等。
   (五)关系培养
   建立客户数据库,客户数据分析,客户分组管理,客户关怀方案,客户忠诚计划,客户交叉销售机会识别等。


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