王昌国

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人际风格分析与大客户销售技巧

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培训对象

中层管理者

课程收获

提高中层管理者技能

课程大纲


  一、成功的销售心态

  1.保持成功的态度

  2.自我概念

  3.企业与我

  4.成功销售的主要障碍

  5.消除恐惧

  6.保持动力是首要工作

  7.改善销售业绩的七个步骤

  二、客户开发与拜访准备

  1.找出黄金客户

  2.客户开发策略——你必须问自己的问题

  3.客户及决策时间

  4.四种未来客户的形态

  5.最难缠的客户

  6.未来客户的来源

  7.你一定要准备回答的重要问题

  8.情报收集

  9.运用帕夫洛夫定律克服恐惧

  10.拟订长、短期拜访计划

  11.开发客户心理演练

  三、精彩开场

  1.第一次会面的意义

  2.首度拜访开场白四招式

  3.开场案例练习

  四、客户人际风格分析及应对技巧

  1.“冰山”概念

  2.个性认知模式

  3.如何辨认不同个性风格

  4.不同个性风格的应对策略

  心理互应的应用

  压力的调控

  建立尊重

  5.自我调整个性风格的策略

  6.现场分析演练

  五、SPIN提问法定义客户需求

  1.背景问题

  2.难点问题

  3.暗示问题

  4.需求——效益问题

  5.聆听技巧+游戏

  6.定义客户需求

  六、有效的产品介绍

  1.产品介绍工具

  2.产品介绍流程

  3.展示的三个步骤

  4.如何让客户的购买体温上升

  七、处理异议

  1.客户的拒绝在销售中扮演的角色

  2.答复反对意见的六大法则

  3.处理问题的基本原则

  4.回答反对意见的时机

  5.回答反对意见的技巧

  6.剩余反对意见的结案方式

  7.“承认失败”和“临去秋波”技巧

  8.什么是适当的价格

  9.显示你的产品其实不太贵的方法

  八、成交—销售的压轴好戏

  1.成交须知

  2.成交时应避免的五项错误

  3.成交的障碍

  4.抓住购买信号

  5.沉默之音

  6.七项成交技巧

  7.成交前的最后反思

  九、赢得客户的心

  1.长期关系的重要性

  2.销售关系和间接效果法则

  3.友谊因素

  4.建立关系的七个步骤

  5.信赖与绝对信赖

  6.如何发展绝对信赖

  7.增减信赖度的四项要素


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