王昌国

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大客户销售 大客户销售技巧

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培训对象

中层管理者

课程收获

提高中层管理者技能

课程大纲


  Part1:了解大客户---大客户管理(KAM)

  1.什么是KAM?

  2.80/20原则的作用

  3.KAM的产生对销售方式的影响

  4.寻找真正的KeyAccount

  5.大客户管理发展模型及阶段

  6.如何确定我们的目标客户

  Part2:理解大客户---客户导向的销售

  1.什么是客户导向的销售

  2.客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

  3.客户社会类型测试与分析(4Socialstyle)

  4.不同社会类型的沟通方式

  建立客户档案体系

  Part3:识别大客户---如何分析你的大客户

  1.客户分析

  2.确定客户采购程序

  3.购买者压力分析

  4.社会风格类型

  Part4:掌握大客户---KA的销售前奏

  1.大客户信息收集与分类

  2.为大客户制订发展目标

  3.顾问式的销售行动

  4.成效回顾

  Part5: 攻下大客户---KAM顾问式销售及拜访技巧

  1.从分析客户的购买过程开始

  2.在不同阶段如何推动销售

  3.定位陈述

  4.帮助客户寻找真正的目标(4步骤)

  5.跨越鸿沟(了解大客户真正的需求)

  6.呈现方法

  7.轻松缔结

  8.成为大客户的发展顾问---使用决策工具

  9.不要成为大客户的供应商,而是战略伙伴

  (专业录象Video和经典案例配合教学)

  Part6: 拿下大客户--- KA的关键管理技巧

  (一)大客户谈判技巧

  1、如何设定谈判底线

  设定限度

  为对方拟定相似的底线

  选出个人的 “ 否则 ” 加固自己的限度,不要轻易更改自己的底线

  达到底线前的工作

  2、怎样提出建议

  尽量客观。

  给谈判双方留有余地,不要把对手逼进死胡同。

  提出建议时,选择时机特别重要。

  注意措辞。

  3、如何破解对方的战术

  威胁

  侮辱

  虚张声势

  胁迫

  分而治之

  使用诱导性问题

  攻心术

  测试边界线

  4、如何选择结束谈判的方式

  做出各方都可以接受的让步

  让对方从两个都可以接受的条件中选择一个

  引入附加限制

  发生僵局时建议暂停谈判

  5、攻克最后一分钟犹豫

  适时地提出并强化观点

  鼓励表决

  促进互让


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