王昌国

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区域市场开发与经销商的管理

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培训对象

中层管理者

课程收获

提高中层管理者技能

课程大纲


  第一单元:区域市场的规划

  一、你懂区域市场“规划”吗?

  没有规划带来的后果:

  问题一:“市场开发屡不成功”

  问题二:“开发成功没有销量”

  问题三:“有销量却没有利润”

  二、战略上:竞争态势下布局之道

  1、区域市场的布局瓶颈

  2、区域市场“板块化布局”的优势

  3、区域市场“板块化布局”三步骤

  三、战术上:“市场规划六连环”动作

  1、领会总部营销战略

  2、“市场规划六连环”动作分解

  3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》?

  第二单元:优质经销商的开发与谈判

  一、优质经销商的战略意义

  二、适合我们的有效经销商在哪里?如何做渠道规划?

  1、有多少种渠道可以销售我们的产品?

  2、适合我们公司定位的渠道有哪些?

  3、渠道规划五步曲。

  三、优质经销商选择的判断标准

  四、优质经销商的切入策略

  1、突破第一道情感防线

  ①如何突破客户情感防线

  ②不同类型经销商的接触技巧

  2、突破第二道逻辑防线

  ①学会“连环五问法”

  ②用《营销方案》破解四大问题

  ③用双赢谈判策略突破逻辑防线

  双赢谈判三步骤

  双赢谈判过程及技巧

  3、突破第三道伦理防线

  五、如何策反竞争对手的经销商?

  1、渠道调查

  2、策反五步骤

  3、策反后注意四问题

  第三单元:优质经销商的培育与管控

  一、渠道管理的理解

  1、渠道管理目的

  2、渠道三台“发动机”

  3、渠道管理功能中的“九阴神功”

  二、经销商的培育

  1、经销商成长不同阶段的需求表现

  2、成为经销商规范化的经营顾问

  3、如何由“单品项”到“多品项”经营的转变

  4、打造有竞争力的经营团队

  三、经销商的激励

  1、掌握渠道激励原理

  2、有效激励经销商六方法

  3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商大户激励策略

  四、经销商的冲突协调

  1、厂商本非同根生

  2、渠道冲突的十成因

  3、减少渠道冲突八条措施

  4、有效掌控经销商的关键策略

  5、劝酒五法:喝酒摆平棘手难题

  五、经销商的评估

  1、经销商评估的重要性

  2、制订经销商评估的有效工具

  3、调整经销商时要注意各方面工作

  第四单元:拉动终端销售五大步骤

  一、终端销量提升的两个方向

  二、拉动终端销售五大步骤

  三、快速提升门店生意五个动作

  第一招:品牌推广

  第二招:店面氛围

  第三招:销售服务

  第四招:隐形渠道

  第五招:促销策划

  第五单元:终端拜访与忠诚关系培养

  一、客户忠诚对企业的战略意义

  二、重视终端拜访:“七看八问九动手”

  三、建立客情关系档案的五指标


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