翁晓康

企业营销策划师

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顾问式销售技巧

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培训对象

各类销售人员
销售经理、主管

课程收获

从本质上了解顾问式销售技术
学习顾问式销售的原则和方法
改变传统的销售思维模式
学会面向高层决策者的销售方法
学会提升销售率与客户忠诚度的方法

课程大纲


第一节:关于购买循环

销售对话的路径

销售代表的决策VS客户的决策

发现客户问题VS客户明了自己的问题

优先顺序的调整


第二节:SPIN技术进阶

状况性询问

问题性询问

暗示性询问

需求效益问题询问

为何顾客不认可产品优点

如何从客户角度准备产品优点

如何从新角度认识客户反论

状况询问的目的于问题点

如何有效使用状况询问


第三节:问题性询问、暗示性询问

问题性询问

如何有效使用问题询问

暗示性询问的目的

暗示性询问的对象

暗示性询问的影响

如何策划暗示性询问


第四节:需求确认询问进阶

需求确认询问的目的

需求确认询问的时机

有效使用需求确认询问

需求确认询问的意义


第五节:反对意见的原因及基本的类别

不明白你的讲解

顾客需要不被了解

害怕“被出卖”

没有说服

主要购买动机没有得到满足

异议类型


第六节:异议处理步骤

不理、倾听、理解部分。

忽视异议,延后处理的说明。

举例证实说明利用

补偿说明、借力说明、价值成本说明

把反对意见变成一个问题,让顾客来回答

征求订单


第七节:如何面对砍价

先发制人,想讨价欲说还休

察颜观色,审时度势把价报:

分清客户类型

针对性报价

讲究报价方式、

因时因地因人报价

突出优势,物超所值此处求:

突出产品本身的优势,

突出得力的后续支持。

突出周全的配套服务项目

巧问妙答,讨讨还还细周旋


第八单元:谈判促成——踢好临门一脚

时机:客户的“秋波”

应对:客户五轮砍价

第一轮:见面就砍

第二轮:就价论价

第三轮:搬出对手

第四轮:请示领导

第五轮:蚕中挑骨

方法:射门十种脚法


第九节:如何做好服务

1、差异化的服务(跟产品没有关系)

2、售前服务

3、售后服务


学员好评率 80%

  • 匿名

    翁哓康老师语言稳准狠,是一位非常优秀的讲师。

    通过学习《新销售经理必修》课程评价

    2016-03-19

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