邓博

管理和营销实战培训专家

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大客户营销策略与实战内训课

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课程大纲


大客户营销策略与实战

点燃大客户经理心中的激情,系统提升大客户营销实战技能;

强调个人技巧,更重视团队合作能力;

注重推塑销售冠军,更重视销售团队的快速复制。

“激情、策略、实战技能,取势、明道、优术”帮你成就大客户营销冠军梦想,帮老板成功复制销售团队!


【学习特色】PK中掌握营销之道

(1)2天内完成分享多个真实案例分析,1次销售流程梳理,1次销售话术整理;

(2)团队PK,激情碰撞,在竞争中成长;

(3)训练和互动式教学为主,销售辅导式培训;

(4)分组练习讨论,既有抢答,又有辩论,还有现场演练;

(5)将销售管理融入培训现场。


【课程介绍】突出系统思维能力,突出营销实战技能

一、大客户销售过程中存在的问题

案例:A公司的大客户经理

大客户经理为什么总是累,而企业又不好管理?

大客户经理在意识上存在的5个误区

大客户经理在实践上存在的5个不足

企业在大客户营销管理上存在的8个困惑


二、重新认识大客户营销

大客户营销就是关系营销吗?

客户细分的3种方法

大客户营销的5大特征

大客户分类

公司定位确定大客户发展策略

新客户拓展方法

大客户营销是信任营销

如何赢得客户信任,如何增强信任?

案例:

(1)华为的营销体系

(2)大客户是这样炼成的


三、大客户营销流程

搞掂大客户就行了吗?

系统工程的四个架构

以客户采购为导向的销售六步法

以客户信任为导向的大客户营销八步法

了解客户在行业中的地位

了解客户组织架构,分析销售机会

了解客户内部决策流程

分析客户的采购流程

把握客户的项目评估标准

分析大客户内部角色及影响力

制订各个突破的普遍营销策略

案例:

(1)华为的普遍客户关系

(2)找对人,说对话,做对事

(3)A公司的营销内讧


四、大客户销售技巧

怎样才能真正成为大客户的战略伙伴?

洞悉客户内心世界,了解客户气质和性格

分析每个角色的痛苦和需求

影响客户角色的观点

SPIN技巧与4P标准话术

SWOT分析,塑造独特卖点

第一次客户拜访的关键点

客户内部线人的选择

及早影响客户评估标准

消除反对声音,拉拢中间者,扩大支持者,影响决策者

从细节发现客户的兴趣和关注点

突破价格障碍的10个方法

项目推动技巧

案例:

(1)爱话剧的电信局长

(2)从明朝那些事儿说起

(3)与线人一起成长


五、大客户营销管理

怎样管好大客户工作?

流程控制

分析项目的进展

项目机会分析方法

项目管理流程

年度营销计划

解决大客户问题的七个步骤

大客户经理培养的途径

案例:

(1)IBM的销售总监和事业部总经理

(2)数字管理技巧


六、大客户团队复制

怎样复制大客户团队,确保企业业绩持续增长

梳理流程,规范话术,灵活应变

激励先进,推动中游

学习系统建设

团队复制方法

团队工作法:头脑风暴

案例:

(1)狼性团队的培训

(2)永远感激领导


学员好评率 100%

  • 蘭心美容养生会所

    老师对待教学认真负责,语言生动,条理清晰,举例充分恰当,对待学生严格要求,能够鼓励学生踊跃发言,使课堂气氛比较积极热烈。

    通过学习《金字塔原理与工作文体写作》课程评价

    2022-04-08

  • GTND

    老师对待教学认真负责,语言生动,条理清晰,举例充分恰当,对待学生严格要求, 能够鼓励学生踊跃发言,使课堂气氛比较积极热烈。

    通过学习《员工职业化训练与素质提升》课程评价

    2022-04-08

  • 平凡

    老师授课的方式非常适合我们,他根据本课程知识结构的特点,重点突出,层次分明。理论和实际相结合,通过例题使知识更条理化。

    通过学习《市场营销实训》课程评价

    2022-04-08

  • 小不点

    注意启发和调动学生的积极性,课堂气氛较为活跃。上课例题丰富,不厌其烦,细心讲解,使学生有所收获。半数认真工整,批改作业认真及时并注意讲解学生易犯错误。

    通过学习《员工职业化训练与素质提升》课程评价

    2022-04-08

  • 红色枫叶

    本次课程收获很多,体会很多,课后需要及时总结性以便好好应用到日常工作中。

    通过学习《市场营销实训》课程评价

    2022-04-06

  • 诗涵💕baby

    这次课程中,讲师讲经验心得、重行为转化,讲授学员关注的重点、难点、歧义点、亮点、价值点,现场体验,当下反应,即时点评!全情演练!精彩展示!重塑自我!旨在全面提升学员的授课综合技能及实战水平。

    通过学习《金字塔原理在思维、沟通、商务写作中的应用》课程评价

    2022-04-06

  • 叽喳雀🐦

    面对学员在工作中常遇到的各种棘手问题,从容给出成熟、系统的解决方法。敏锐度极高,对所培训团队的整体状况,有清晰敏锐的洞察,课后会给企业领导者一些有价值的建议。

    通过学习《大客户营销策略与实战》课程评价

    2022-04-06

  • 小罒川

    寓教于实战、寓学于享受,学员有收获,客户满意。 授课极具启发性,既能解决课堂上涉及的问题,又能引发学员反思个人的心智模式,产生顿悟。

    通过学习《大客户营销策略与实战》课程评价

    2022-04-06

  • 💋Aphrodite💋

    教师教学设计思路清晰,知识由浅入深,谆谆诱导,创设情景,引发学生思维,

    通过学习《时间管理》课程评价

    2022-03-17

  • 华信

    课程干货满满,丰富的理论知识和实操经验,应接不暇,讲师学识渊博,多领域结合,对工作中的细节分析和总结使这次培训不虚此行,见识到学海无涯,自己还需努力,加油。

    通过学习《目标与绩效管理实务培训 内训课》课程评价

    2022-03-17

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