陈瑜

经济学讲师,北京工商大学、清华大学金融专家

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金融卡营销培训

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《金融卡营销培训》课程大纲

第一章、支付业务的前言
前身:案例:美国信用卡大战,讲授运通卡起步,以及花旗银行“疯狂的信用卡”,花旗是如何在前期营销成本导致巨亏,通过营销手段获得市场第一,在后期成为花旗最赚钱的业务。
今身:中国的储蓄卡与信用卡:
未来:易生卡的机遇(1997年,美国最大的25家发卡公司中就有4家是非金融企业发起),重点:互联网支付。
案例:马云独吞支付宝的争议,支付宝日交易额超过30亿元人民币,
核心理念:哥卖的不是卡,哥提供的是**优质的金融服务!
第二章、打造高绩效易生卡营销团队
团队建设及士气提升
营销人才的选用育留,营销的五大误区
好的团队士气:太好了!我真行!我真棒!
团队的早会,周一的早会,周五的夕会,怎么激励与总结
营销是世界上最难的最容易的两件事情,优秀的销售人员就是把世界上最容易 的两件事情变成最容易的两件事情。结合,易生卡的特点。
质变量变,业绩是跑出来的
困难与出路,开口开口,业绩到手,案例
营销团队的过程管理与目标管理:目标与计划,执行与分析,营销是勇敢者的事业:过程与结果,黑猫白猫
先卖人品,再卖商品:大诚信与小技巧
团队营销:销售业绩龙虎榜,榜样的力量,案例:广发卡团队营销
营销团队的梯队管理,以老带新
打造学习型的团队:学习让你与众不同
营销管理,营销的战略-道
行业分析
科特勒营销STV三角模型:(讨论:形成文件,方便以后的培训及话术,培训落地)
定位-差异化-品牌价值。如何对易生卡做好正确的市场的定位,利用易生卡的差异化,打造品牌及实现价值。做如下比较:
易生卡与银行贷记卡
易生卡与银行储蓄卡
易生卡与打折贵宾卡
易生卡与支付宝
营销的4P与4C
易生营销工具的选择:从成本与效率平衡
电话、传真、邮寄、活动、会议、拜访
知人者智,了解你的客户、竞争对手、合作伙伴
可以做为发卡的渠道有:
自知者明,营销的SWOT分析
渤海易生与银行(例如渤海银行)的比较
两大目标客户,卡户以及商户:蛋和鸡一起抓!卡市场“鸡生蛋,蛋生鸡”的怪圈:要使一个商家愿意接受某种卡,这张卡必须拥有足够多的卡户才会带来更多的生意,以补偿付出的折扣费;要使一个消费者愿意持有某种卡,也必须使他相信这张卡会被很多商家接受。而在一开始,卡户和商户都得从零作起。卡户和商户,两户的管理,两条腿走路
二八定律(商户以及集团用户)VS长尾理论(卡户)
核辐射营销:先易后难
以**行现有的商户及卡户为圆点,引爆,拓展外围的客户。
从需求谈起,马斯洛需求的五个层次,案例,挖掘客户的需求-需求的冰山一角,我们的易生卡满足客户的什么需求
商户的需求:商户为什么选择易生卡
卡户的需求:卡户为什么选择易生卡
我们如何满足客户需求:易生卡的基础服务-期望服务-附加服务-潜在服务
多维度,八卦图分析,找到哪块是我们的短板
卓越的营销人员VS普通营销人员,猎手-咨询顾问-合作伙伴
四种营销人员与四种客户营销结果分析
第三章、易生卡营销技巧
营销技巧-术
不拘一格:兵无常形,水无定势,没有固定的营销技巧
营销是与形形色色的人打交道
行业划分与区域划分,营销的MAN:卡户与商户的三扫运动,扫楼扫街扫户
如何短期让你的客户资料翻番?案例,东方航空与中信的联名卡
营销流程与营销目标
做好准备:营销的情绪调整,没有准备就是准备失败!保险公司小高的案例
做好准备:抓住客户兴趣点
晕轮效应第一印象,营销的敲门砖
拜访的频率,寒暄与谈资,精美的开场白
营销的小技巧,二选一,双赢的技巧
电话约见客户的技巧
快乐营销三部曲:微笑-世界通行的语言
快乐营销三部曲:赞美-无人闻过则喜
快乐营销三部曲:幽默-营销的润滑剂,设法逗你的客户开心
四种营销沟通技巧:听说读写
四种营销沟通技巧:听比说重要;笔和纸做好记录,写下来,方案营销;读懂你的客户
四种类型的客户,营销的望闻问切诊断法,察言观色,SPIN提问,切入无孔不入,灵敏的嗅觉
6度空间理论:关系营销,转介绍,让现有的商户卡户介绍新的客户
创意营销,小小创意大大不同;送礼:只送对的,不选贵的
转介绍,缘故法,五缘五同,六度空间理论
面对拒绝,异议的处理:汉堡包法,迂回营销
第四章、易生卡实战演练及客户维护
营销实战演练-演
产品的介绍: FABE介绍法,营销话术
你们卡有什么好处?
卡丢了怎么办?
可以消费的地方太少了?
办卡程序麻烦吗?
我有五六张信用卡了!
你们的卡比银行信用卡还好用吗?
广深高速介绍法
产品的广度:涵盖了国内众多著名的商家
产品的深度:提供了一个外出旅行的系列服务,他是一张支票,一张贵宾卡……满足客户的深度需求
高度:同时是高端商务人士的首选
产品的速度:发卡特别快,没有繁琐的审核程序
方案营销,针对高端的VIP客户
角色扮演,综合通关训练
客户关系维护-化
重要的第一单:信心与经验
重点商户重点跟踪
休眠卡的处理:商户的定期回访,卡户的电话访问
忠诚度与满意度
五种类型的客户及对策

《金融卡营销培训》培训目标

让客户经理们能够更好地了解金融卡的作用、前景等专业知识,更好地向客户推销产品。
掌握并运用高效的沟通技巧,向客户提供优秀服务。
通过专业的营销技巧学习和实战,提高客户经理的营销能力,最大化地发掘客户需求,达到业绩最大化的目的。

《金融卡营销培训》培训对象

银行大堂经理、客户经理、业务代表、业务员等。


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