陈晓坚

大客户营销培训讲师

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    邢台
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    9800元
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《客户关系管理》

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课程大纲

第一部分:前言

客户的需求-马斯洛的需求理论

客户关系管理衡量的三个维度

为公司创造销售收入

为客户提供满意的解决方案

在与客户打交道的过程中赢得信用

小组讨论:客户为什么答应与你会见?


第一部分:客户组织与人际关系分析:

客户组织结构分析

业务部门

支持部门

客户个人分析

采购流程中的角色

交往熟悉程度

对我方的态度

对技术和创新的态度

构建客户组织架构图

组织的职责分工

小圈子和同盟的影响

需求分析

两类需求

组织与需求的关系


第二部分: 客户的采购流程和客户关系掌控四个重点


客户的采购流程和关注点

九步采购流程概览

价格-功能-风险关注度变化曲线

决策链和决策人



客户关系掌控的四个重点

倾听与提问 课堂练习

发展“向导” 小组分享

确立决策链,找到关键人物 案例分享

决策人关系 案例分享


总结


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