陈晓坚

大客户营销培训讲师

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销售谈判策略与技巧

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课程大纲

一、 大客户谈判前的认知与思考

a) 商务谈判是什么?

b) 讨论:大客户商谈采购与个人日常采购有什么异同?

二、 大客户谈判的对手分析

a) 讨论:哪些人会出席商务谈判?他们有什么特点

b) 客户参与者分析

 训练有素的专业采购与技术专家的合体

 专业采购的特点

 技术专家的特点

c) 了解对手组成及四类谈判对手应对简要

 执行型的特点及应对

 权力型的特点及应对

 说服型的特点及应对

 疑虑性的特点及应对

三、 谈判前的准备

a) 了解参与项目谈判的竞争对手

b) 了解客户的期望值

c) 我方组织准备

 商定议程

 组建团队

d) 制定谈判方案

 谈判定位-案例:王老吉

 设置底线-案例 梅里雪山山难

 谈判策略-案例 基辛格选婿

四、 正式谈判的策略及应对技巧


正式谈判流程综述:

开局阶段

陈述阶段

僵持阶段

让步阶段

成交阶段

a) 重点-打破僵局

 僵局的解析

 心理四要素

a) 顽强的坚持(做好谈不成走人的准备)

b) 不要在乎对方情绪(对人谦和,对事坚决)

c) 按计划有“获得”的让步。

d) 愿意放弃

b) 重点2-如何让步

 让步的原则

 让步的两个方法

1. 轮流法

2. 先分后选法

 三个避免

1. 自己先提条件

2. 情绪化决策。

3. 急于结单

c) 重点3-应对杀价

d) 重点4-成功收官

 怎样避免成功谈判后的拖延

不做无法兑现的承诺

 顾及到谈判桌对面的每一个人。

 兑现承诺,建立公司和个人信用。

e) 谈判的大忌-急躁

f) 练习:二手车交易

五、 回顾

a) 定位-策略-技巧

b) 换位思考,

c) 大局为重,策略先行

六、 尾声-单赢的教训


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