陈晓坚

大客户营销培训讲师

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高效大客户销售团队建设与管理

高效大客户销售团队建设与管理

高效大客户销售团队建设与管理

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课程大纲


[课程大纲]

一:概论

 何谓大客户销售团队

 大客户销售团队管理的三个方面-团队,个人,领导

 小组讨论:新来的经理要了解什么?


二:如何管理大客户销售团队

a) 组织七要素

 设定目标

案例: 如何写你的KPI指标 (KPI样板)

 建立流程

 人员编制

 资源(资金)来源

 薪酬待遇市场划分和TOP10客户

组织结构及部门协调-发现“内部客户”

案例分析:16个人向一个人汇报会怎样?

b) 如何促进销售业绩的完成?

销售例会---有效管理的具体体现(周例会,电话交谈,业务总结会)

 销售漏斗报表管理---准确的预报

 随访观察—客观的观察者

案例:随访观察—LEO的故事

 绩效考评--有效的1:1谈话

 销售费用管理---善用黑名单

小组讨论:过程与结果的辩证关系

团队建设的最高境界—团队文化建设


三:有效管理团队成员:

1. 选拔:

a) 找什么人,从哪里找,

b) 怎样做面试

c) 了解候选人什么?

2. 培训,

a) 入职培训--清零再出发

b) 技能培训--拾遗补缺

c) 职业发展培训--更新与职业发展

3. 人员管理,

a) 有效的5个日常活动

b) 四类销售人员的区别对待

 新人

 明星

 中规中矩

 不合适的角色

 案例:

c) 激励与授权

4. 挽留, 新的机会,可用的资源

5. 清理, 如何清理问题员工 PIP业绩改善计划

a) 案例: 王生的故事


6. 其他:

a) 如何管理团队辅助人员-什么职位对应什么工作,


四:销售经理的自我修养

1. 从老板的一席话开始:

JACK GAO的一席话:“经理管理三件事,一:“管理”你的老板;

二:管理公司与你相关的各职能部门同僚;三:管理你的下属”

a) “管理”你的老板

 忠实的执行者

 没有麻烦,总有亮点

 期望值管理

b) 管理你的同僚

平时保持联系,“战时”竭尽全力

c) 管理你的下属(二:已阐述)


2. 自我修养

a) 小组讨论:销售经理要不要自己做客户关系?

b) 一颗心和五股力

 自信心

 影响力

 全局统筹能力 “暑假”准备的项目

 调用资源的能力 基辛格“做媒人”的传说

 抗压力 两Q先生的祝福

执行力 调任前的那个季度


讨论:如何认识公司内建立“个人”私交


五:总结

1. 对自己,先做人,后做事

2. 对他人:将心比心,换位思考

3. 对团队:将将为帅


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