崔小屹

高级工商管理咨询师

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致胜大客户销售 ——高价成交之道

致胜大客户销售 ——高价成交之道

致胜大客户销售 ——高价成交之道

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课程大纲


课程大纲

授课方式:本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式,有效活跃课堂气氛,并增强学员的学习效果。

课程收获:
掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
系统学习最先进的大客户营销理念,对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节,教师可以观察学员的表现,给出适当建议

课程大纲
课程时间:14小时(2天)

高价成交的基础(1.5小时)
“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
不可替代——高价成交的基础
四大要素打造销售中的不可替代性
从4P、4C到4R看销售理念的转变
安全论、成功论、价值论
顾问式营销

建立良好的客户关系——树立“人”的不可替代性(2.5小时)
完美销售的特征
快速拉近客户距离的四大手段
初次接触客户的注意事项
提问哪些内容——销售五大要素
提问的方式和技巧
现场演练:第一次拜访客户

强化关系,植入不可替代性的观念(2.5小时)
从工作关系到朋友关系的转变
排他性关系来自于超出预期和感动
建立了强化的关系后怎么做
顾问式营销的应用——用中立的立场推荐自己的产品
化解客户异议,增进支持
现场演练:向客户植入排他性理念

高价中标的诀窍(3小时)
成为客户最佳和唯一的选择
找到最终的决策者,展示不可替代的价值
做好技术层面工作,为决策者拍板创造有力环境
大订单业务五大致胜策略
长短组合、远近组合与概念营销
经典大项目案例分析

高效谈判,守住利润的关口(2.5小时)
谈判是利润去留的关键时刻
准备准备再准备
提出比你想要得到的更多的要求
谈判中守住高价的五大技巧
谈判中的心理学效应
现场演练:实战谈判。打造个性化的谈判风格

长期维护客户,巩固优势(1小时)
客户关系的三个层面
提升客户满意度——降低成本的最佳途径
预测客户需求——减少竞争
关注客户的客户——带给客户更多价值
挖掘和引导客户的潜在需求,创造更多机会
大客户维护的和谐中庸之道

培训目标

如果一家企业的产品质量高、价格低、口碑好、应用广,客户选择你的产品自然是理所应当,但是我们在竞争中往往遇到的是质量好的,价格会很高,即使那些价格不是特别高的企业,也会面对激烈的价格竞争。
如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品,如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润,这些都是众多企业追求的梦想。
本课程结合理论和实践,从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理,通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

培训对象

从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员


学员好评率 100%

  • 老师讲课十分认真投入,内容纲举目分,条理性很强,而且特别善于举例,让同学理论联系实际,学习起来十分轻松,而且印象深刻,收到良好的效果。

    通过学习《高绩效销售团队建设》课程评价

    2022-04-07

  • MM

    老师治学严谨,要求严格,能深入了解学生的学习和生活状况,循循善诱,平易近人。

    通过学习《企业文化建设实操》课程评价

    2022-04-07

  • 山间辞.

    老师能注意启发和调动学生的积极性,课堂气氛较为活跃。 课例题丰富,不厌其烦,细心讲解,使学生有所收获。

    通过学习《执行到位-铸造团队高效执行力》课程评价

    2022-04-07

  • 李秀毅王孙梦凡

    课程设计合理,有条理清晰,知识开展顺畅,不生搬硬套,讲课能够结合实际情况,实用性强。

    通过学习《高绩效销售团队建设》课程评价

    2022-04-07

  • 小二子

    老师的知识是渊博的,所以教学非常深入,数学思想方法得到了充分渗透,学生的学习能力和学习品质得到进一步优化。

    通过学习《数字化管理2011》课程评价

    2022-03-18

  • 土豆🥔

    老师虽然十分严厉,但我知道,您是为了让我们更好的好好学习,使我们将来能有伟大的成就。老师,我爱您!

    通过学习《《三维致胜执行力》》课程评价

    2022-03-18

  • 爆浦

    老师讲课十分认真投入,内容纲举目分,条理性很强,知识点详尽,内容丰富,条理清晰。并能适当补充相关知识。如能适当增添一些互动环节,气氛会更好。

    通过学习《卓越客户关系管理》课程评价

    2022-03-18

  • 曦晨月影

    教师教态自然,语调亲切,并不断鼓励学生,充分发挥学生的主体作用。使学生在和谐融洽的课堂氛围中学习,推进了知识的掌握和智力的发展,达到了良好的教学效果。

    通过学习《渠道管理训练营》课程评价

    2022-03-17

  • 沫沫

    最开始,老师授课速度有些快,课堂资料充实,简单明了,使学生能够轻简单松掌握知识。总体感觉老师讲得很好。

    通过学习《教练技术与行动学习》课程评价

    2022-03-17

  • 时间的宽容

    老师讲课十分认真投入,内容纲举目分,条理性很强,知识点详尽,内容丰富,条理清晰。并能适当补充相关知识。如能适当增添一些互动环节,气氛会更好。

    通过学习《打造黄金渠道》课程评价

    2022-03-17

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