崔小屹

高级工商管理咨询师

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《打造黄金渠道》

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课程大纲


培训受众:渠道管理者

课程收益:了解渠道管理的最新理念
学习渠道的管理策略
掌握渠道的调整、变革与管理手段
有效进行策略性渠道行销,提升绩效
学习店面管理及大订单处理等实战技巧

课程大纲:课程大纲

第一章渠道管理的基本理念
第一节渠道的定义
第二节代理商、分销商、经销商、VAR与集成商的功能与区别
第三节渠道营销的发展趋势
第四节渠道管理的挑战
第五节厂家与分销商的需求差异
第六节现场演练:渠道特性的“鞭子效应”

第二章渠道的信息管理
第一节渠道信息的重要性
第二节渠道信息五要素
第三节信息从哪里来
第四节数字化的渠道管理
第五节现场演练:与渠道沟通获得信息

第三章渠道评估
第一节渠道的营销能力、服务能力、工程能力和资金实力
第二节渠道的区域或客户覆盖能力和产品覆盖范围
第三节渠道的商誉、性格、忠诚度和配合度
第四节对于渠道的成长与发展能力的评估
第五节渠道评估矩阵表
第六节渠道发展趋势表
第七节数字化渠道管理

第四章渠道选择与评估
第一节战略目标与渠道管理
第二节为什么需要渠道——渠道的作用
第三节渠道的分级体系
第四节渠道资源从哪里来
第五节渠道选择标准与程序
第六节渠道选择的博弈
第七节互动:渠道选择模拟游戏

第五章渠道管理实务技巧
第一节渠道管理的制度与实施
第二节报备方案与技巧
第三节制裁渠道的5大手段
第四节如何防止恶性内斗
第五节如何防止跨区域冲突
第六节自主营销与渠道营销的统一
第七节渠道管理的博弈
第八节互动:渠道管理模拟游戏

第六章渠道支持与发展
第一节渠道的发展阶段
第二节渠道的客户服务管理
第三节每个阶段渠道需要的支持
第四节渠道需要的培训
第五节渠道大会与客户年会
第六节荣誉与实惠
第七节现场演练:假如你给渠道做培训

第七章如何做一个优秀的渠道管理者
第一节渠道眼中的优秀销售
第二节帮助渠道获利
第三节推动渠道人员走向成功
第四节解决渠道困难
第五节现场讨论:如何做一个好的渠道管理者

第八章渠道绩效管理
第一节根据己方目标进行目标分解
第二节渠道的KPI设置
第三节累计优惠制度
第四节代金券制度——特殊用途的资金支持
第五节销售竞品的处罚制度
第六节现场演练:如何给渠道设目标

第九章提升服务水平,减少竞品介入机会
第一节渠道的发展阶段
第二节每个阶段渠道需要的支持不同
第三节给渠道的支持要有监控手段
第四节真正了解渠道需要的需求
第五节及时化解渠道信任危机,降低竞品介入空间
第六节现场演练:假如你给渠道做培训

第十章店面管理
第一节向客户“学习”店面管理
第二节服务营销与关键时刻的理念
第三节店面管理的硬环境
第四节店面管理的软环境
第五节标准化与个性化的店面管理
第六节现场演练:根据不同市场背景制定店面管理策略

第十一章大订单战法
第一节大订单业务中供应商与渠道的合作分工
第二节
第三节根据客户的决策过程制定战术
第四节决策层面,找到最终的决策者
第五节技术层面,为决策者拍板创造有力环境
第六节大订单业务5大致胜策略
第七节长短组合、远近组合与概念营销
第八节经典案例分析

第十二章渠道管理中的谈判技巧与争议处理技巧
第一节渠道谈判无处不在
第二节渠道谈判中的心理学效应
第三节根据渠道的风格和需求进行沟通
第四节了解关键人物的个人诉求
第五节如何正确理解渠道的疑议
第六节疑议处理五步法
第七节现场演练:关于柿子的谈判


学员好评率 100%

  • 老师讲课十分认真投入,内容纲举目分,条理性很强,而且特别善于举例,让同学理论联系实际,学习起来十分轻松,而且印象深刻,收到良好的效果。

    通过学习《高绩效销售团队建设》课程评价

    2022-04-07

  • MM

    老师治学严谨,要求严格,能深入了解学生的学习和生活状况,循循善诱,平易近人。

    通过学习《企业文化建设实操》课程评价

    2022-04-07

  • 山间辞.

    老师能注意启发和调动学生的积极性,课堂气氛较为活跃。 课例题丰富,不厌其烦,细心讲解,使学生有所收获。

    通过学习《执行到位-铸造团队高效执行力》课程评价

    2022-04-07

  • 李秀毅王孙梦凡

    课程设计合理,有条理清晰,知识开展顺畅,不生搬硬套,讲课能够结合实际情况,实用性强。

    通过学习《高绩效销售团队建设》课程评价

    2022-04-07

  • 小二子

    老师的知识是渊博的,所以教学非常深入,数学思想方法得到了充分渗透,学生的学习能力和学习品质得到进一步优化。

    通过学习《数字化管理2011》课程评价

    2022-03-18

  • 土豆🥔

    老师虽然十分严厉,但我知道,您是为了让我们更好的好好学习,使我们将来能有伟大的成就。老师,我爱您!

    通过学习《《三维致胜执行力》》课程评价

    2022-03-18

  • 爆浦

    老师讲课十分认真投入,内容纲举目分,条理性很强,知识点详尽,内容丰富,条理清晰。并能适当补充相关知识。如能适当增添一些互动环节,气氛会更好。

    通过学习《卓越客户关系管理》课程评价

    2022-03-18

  • 曦晨月影

    教师教态自然,语调亲切,并不断鼓励学生,充分发挥学生的主体作用。使学生在和谐融洽的课堂氛围中学习,推进了知识的掌握和智力的发展,达到了良好的教学效果。

    通过学习《渠道管理训练营》课程评价

    2022-03-17

  • 沫沫

    最开始,老师授课速度有些快,课堂资料充实,简单明了,使学生能够轻简单松掌握知识。总体感觉老师讲得很好。

    通过学习《教练技术与行动学习》课程评价

    2022-03-17

  • 时间的宽容

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    通过学习《打造黄金渠道》课程评价

    2022-03-17

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