崔小屹

高级工商管理咨询师

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顾问式营销

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课程收获

1. 了解客户的决策流程和因素,客户会因为什么把业务交给我们。 2. 了解客户经理在销售过程中常见的错误,避免在以后的工作中“犯规出局” 3. 学习企业营销的销售流程 4. 了解把握企业营销制胜的关键技术 5. 学习客户沟通中常见场景的问答话术 6. 学习客

课程大纲

(一) 什么是顾问式营销?顾问式营销的特点

  第一节 什么是顾问式营销

  第二节 中国大客户的特点

  第三节 客户眼中的完美销售

  第四节 大客户营销容易存在的5大问题

第五节 大客户的购买动机和采购特点

(二) 顾问式营销策略

  第一节 从4P、4C到4R看销售策略的转变[1]

  第二节 长期性与计划性

  第三节 大客户的安全论

  第四节 大客户的成功论

第五节 大客户的价值论

(三) 如何开展顾问式营销

  第一节 第一次拜访客户

  第二节 如何与高层建立联系

  第三节 销售的五大要素

  第四节 如何与不同特点的客户人员相处

  第五节 开始第一单业务

第六节 现场演练:第一次拜访客户

(四) 大客户里的大项目战法

  第一节 建立广泛的人脉资源,尽早了解信息

  第二节 根据决策过程制定切入方案

  第三节 技术层面工作,为决策者拍板创造有力环境

  第四节 推动用户制定有利于自己的技术招标条件

  第五节 决策层面,找到最终的决策者

  第六节 掌握节奏,适当的时候做适当的事

  第七节 投标项目5大致胜策略

第八节 现场演练:制定排他性技术方案

(五) 长期维持客户关系

  第一节 客户关系的三个层面

  第二节 做好产品和技术层面的工作

  第三节 大客户销售的中庸之道

  第四节 摆正姿态——客户永远是客户

第五节 现场讨论:如何建立客户对我们的依赖性

(六) 商务谈判概述

  第一节 商务谈判的五项原则

  第二节 谈判前准备,战略战术

  第三节 针对谈判目标和客户类型制定策略

  第四节 提出比你想要得到的更多的要求

  第五节 妥协与成交技巧

第六节 现场演练:关于柿子的谈判


学员好评率 100%

  • 老师讲课十分认真投入,内容纲举目分,条理性很强,而且特别善于举例,让同学理论联系实际,学习起来十分轻松,而且印象深刻,收到良好的效果。

    通过学习《高绩效销售团队建设》课程评价

    2022-04-07

  • MM

    老师治学严谨,要求严格,能深入了解学生的学习和生活状况,循循善诱,平易近人。

    通过学习《企业文化建设实操》课程评价

    2022-04-07

  • 山间辞.

    老师能注意启发和调动学生的积极性,课堂气氛较为活跃。 课例题丰富,不厌其烦,细心讲解,使学生有所收获。

    通过学习《执行到位-铸造团队高效执行力》课程评价

    2022-04-07

  • 李秀毅王孙梦凡

    课程设计合理,有条理清晰,知识开展顺畅,不生搬硬套,讲课能够结合实际情况,实用性强。

    通过学习《高绩效销售团队建设》课程评价

    2022-04-07

  • 小二子

    老师的知识是渊博的,所以教学非常深入,数学思想方法得到了充分渗透,学生的学习能力和学习品质得到进一步优化。

    通过学习《数字化管理2011》课程评价

    2022-03-18

  • 土豆🥔

    老师虽然十分严厉,但我知道,您是为了让我们更好的好好学习,使我们将来能有伟大的成就。老师,我爱您!

    通过学习《《三维致胜执行力》》课程评价

    2022-03-18

  • 爆浦

    老师讲课十分认真投入,内容纲举目分,条理性很强,知识点详尽,内容丰富,条理清晰。并能适当补充相关知识。如能适当增添一些互动环节,气氛会更好。

    通过学习《卓越客户关系管理》课程评价

    2022-03-18

  • 曦晨月影

    教师教态自然,语调亲切,并不断鼓励学生,充分发挥学生的主体作用。使学生在和谐融洽的课堂氛围中学习,推进了知识的掌握和智力的发展,达到了良好的教学效果。

    通过学习《渠道管理训练营》课程评价

    2022-03-17

  • 沫沫

    最开始,老师授课速度有些快,课堂资料充实,简单明了,使学生能够轻简单松掌握知识。总体感觉老师讲得很好。

    通过学习《教练技术与行动学习》课程评价

    2022-03-17

  • 时间的宽容

    老师讲课十分认真投入,内容纲举目分,条理性很强,知识点详尽,内容丰富,条理清晰。并能适当补充相关知识。如能适当增添一些互动环节,气氛会更好。

    通过学习《打造黄金渠道》课程评价

    2022-03-17

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