崔小屹

高级工商管理咨询师

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共赢商务谈判

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课程大纲


  谈判前准备,战略战术

  了解双方的利益所在

  谈判协议最佳替代方案是什么?

  谈判结果的最低限度是什么?

  双方愿意有多大的灵活性,确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。

  尽可能多的了解对方,人员组成,历史与现状

  分析讨价还价能力,其中“可替代”是讨价还价能力的重要体现

  确定谈判团队组合

  决策人

  联络人

  领队

  发言人

  专家

  好人与坏人,红脸与白脸

  设计谈判战略战术

  SMART原则

  SWOT分析

  设计探测气球

  授权

  开始谈判

  谈判礼节

  衣着是档次,更是意识

  守时是意识,更是能力

  克服紧张的方法

  介绍团队成员,确立己方的谈判力度

  专家和技术背景可以增加信服能力

  告诉对方什么问题应该和谁过招

  营造建设性的谈判气氛

  微笑,倾听,赞许,局部地认同

  展示诚意,建立信任

  告诉己方所作的准备和努力

  展示长期合作的远景

  释放探测气球,了解对方的意图与基调

  提出比你想要得到的更多的要求、

  绝不对第一个出价说 Yes

  当了解对方的基调时,申请暂停来研究策略

  及时调整,

  展开主题,开始实质谈判

  商务谈判36计

  僵局与破冰

  谈判为什么会陷入僵局

  是继续还是放弃

  有替代吗

  有时间吗

  达到阶段性成果了吗?

  破冰之一,改期再谈

  破冰之二,谈判桌下的工作

  破冰之三,中间人的作用

  破冰之四,换将

  破冰之五,从小事上开始合作

  破冰之六,重新调查研究

  破冰之七,设计台阶

  破冰之八,时间可以冲淡一切

  倾听的技巧

  为什么倾听

  倾听的礼仪

  如何让对方开口

  如何鼓励对方开口

  问题设计

  倾听后做什么

  对方的话中之话,话外之话

  如何识破谎言

  能放能收,适时打断

  表达的技巧

  为什么不攻击竞争对手

  设计发言规则

  以发言人为主旋律,由发言人安排其他人发言

  确定各专业发言人,对不同问题分别发言

  发言的层次安排和时机安排

  表达的魅力

  语音,语调与语速

  学识、专业知识

  对对手的尊敬与肯定

  精炼,正面回答问题

  书面表达的重要性

  不要急于回答问题,不要怕停顿

  谨言慎行,言出必行,说不怕推敲的话

  擅于传递压力

  如何控制情绪

  如何控制自己的情绪

  如何控制对方的情绪

  避免产生歧义的表达

  达成协议,共同成功

  经典的SMART原则

  越到最后阶段越要谨慎

  时刻提防干扰因素

  利益受损的人会全力阻挠

  价格的达成

  双方的妥协

  谈判就是找出妥协的

  如何消除犹豫

  留给对方时间

  让对方成功

  一个庆祝仪式有有助于长期合作

  如何与外商进行商务谈判

  如何度过语言关

  美、德、英、法、日等国家的国民性格特点

  数据、数据、数据

  Answer first

  容易产生争议和误解的沟通

  老外拍马屁比中国人还厉害

  如何看破老外的谎言

  不卑不亢

  外商如何看待成功

  财政年度的考虑

  工作对于老外的重要性

  来自公司与上级的压力

  商务谈判人员的素质培养

  谈判靠的是综合素质

  心理承受能力,抗压能力

  表达与倾听技巧

  专业技术

  表达

  礼仪

  替对方思考

  挫折打造成功


学员好评率 100%

  • 老师讲课十分认真投入,内容纲举目分,条理性很强,而且特别善于举例,让同学理论联系实际,学习起来十分轻松,而且印象深刻,收到良好的效果。

    通过学习《高绩效销售团队建设》课程评价

    2022-04-07

  • MM

    老师治学严谨,要求严格,能深入了解学生的学习和生活状况,循循善诱,平易近人。

    通过学习《企业文化建设实操》课程评价

    2022-04-07

  • 山间辞.

    老师能注意启发和调动学生的积极性,课堂气氛较为活跃。 课例题丰富,不厌其烦,细心讲解,使学生有所收获。

    通过学习《执行到位-铸造团队高效执行力》课程评价

    2022-04-07

  • 李秀毅王孙梦凡

    课程设计合理,有条理清晰,知识开展顺畅,不生搬硬套,讲课能够结合实际情况,实用性强。

    通过学习《高绩效销售团队建设》课程评价

    2022-04-07

  • 小二子

    老师的知识是渊博的,所以教学非常深入,数学思想方法得到了充分渗透,学生的学习能力和学习品质得到进一步优化。

    通过学习《数字化管理2011》课程评价

    2022-03-18

  • 土豆🥔

    老师虽然十分严厉,但我知道,您是为了让我们更好的好好学习,使我们将来能有伟大的成就。老师,我爱您!

    通过学习《《三维致胜执行力》》课程评价

    2022-03-18

  • 爆浦

    老师讲课十分认真投入,内容纲举目分,条理性很强,知识点详尽,内容丰富,条理清晰。并能适当补充相关知识。如能适当增添一些互动环节,气氛会更好。

    通过学习《卓越客户关系管理》课程评价

    2022-03-18

  • 曦晨月影

    教师教态自然,语调亲切,并不断鼓励学生,充分发挥学生的主体作用。使学生在和谐融洽的课堂氛围中学习,推进了知识的掌握和智力的发展,达到了良好的教学效果。

    通过学习《渠道管理训练营》课程评价

    2022-03-17

  • 沫沫

    最开始,老师授课速度有些快,课堂资料充实,简单明了,使学生能够轻简单松掌握知识。总体感觉老师讲得很好。

    通过学习《教练技术与行动学习》课程评价

    2022-03-17

  • 时间的宽容

    老师讲课十分认真投入,内容纲举目分,条理性很强,知识点详尽,内容丰富,条理清晰。并能适当补充相关知识。如能适当增添一些互动环节,气氛会更好。

    通过学习《打造黄金渠道》课程评价

    2022-03-17

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