高建福

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海外大客户的开发技巧与方法

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海外大客户的开发技巧与方法收藏课程

课程大纲

内训课程四:《海外大客户的开发技巧与方法》

课程收益
1.了解大客户的特点;2.了解大客户沟通的注意事项;3.掌握获得大客户来源的方法;4.掌握大客户开发的技巧;5.学习先进的大客户关系管理理念

授课提纲
一:什么是大客户1.海外大客户的特点2.海外大客户的分类3.怎样选择对等的大客户4.海外大客户的基本评估方法

二:大客户采购的概况1.大客户的国际采购过程;2.大客户购买主要考虑的因素3.不同购买阶段的参与者4.大客户的采购决策特点
三:在哪里获得大客户1.从国际展览上获得大客户;2.出国拜访大客户;3.从会议和论坛获得大客户;4.从网络上获得大客户
四:如何建立与大客户初始关系
把握客户需求,建立客户信任1.形象和第一印象2.赢得客户信任3.有效使用图文资料4.建立规范化销售流程
把握客户需求,快速解答客户问题1.技术问题的回答2.交易条件问题的解答3.客户常见问题解答4.新问题的解决5.不明目的问题的解答
把握客户需求,有效解决客户疑问1.分析客户疑问的背景2.向客户提供说明3.使用有影响力的表达方法4.提供承诺

五:大客户销售的难点与对策1.高门槛,难以切入大客户2.对公司和工厂的实力的要求3.对销售人员素质的要求4.对价格的要求5.对品质的要求6.开发过程的长周期和高出错率7.对方有稳定的合作伙伴8.如何处理海外客户的国内办事处的关系9.如何处理HK办事处的关系
10.如何处理海外总部的关系

六:如何接到访的重点大客户
1.了解客户2.了解自我3.优质大客户考察公司的重点环节1)如何体现品质保障能力2)如何体现公司实力3)现场管理水平的体现4)5S实际应用5)6西格玛的管控水平6)ROHS7)什么是IPC标准4.国际大客户验厂必到地的整顿工作5.高规格的接待流程体现公司的实力6.公司准备的容易被忽略的细节7.工厂准备的容易被忽略的细节8.到访接待中的禁忌

七:大客户的关系管理1.开发大客户的意义2.大客户关系的定义3.如何衡量大客户关系4.大客户关系管理方法5.如何和大客户建立长期合作关系


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