高建福

财务管理培训讲师

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展后高效跟进与客户成交

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课程大纲



内训课程二:《展后高效跟进与客户成交》


茫然!----展会收到千张片,到头都被客户"骗",成交记录是零蛋!头痛!!----年年巨资来参展,成交总是那几单,新客芳踪总不现麻烦!!!----客户总是太善变,临到成交又叛变郁闷!!!!----天天加班在跟单,月底绩效为零蛋

不同的客户采购模式不同,采购流程不同,采购关注点不同,重要紧急程度也不尽相同,面对展后收集到的纷繁复杂的客户信息,只有练就一双“火眼金睛”对客户背景进行充分了解、评估并正确分类,才会为之后的跟进与成交打下坚实的基础!当然,对客户需求的正确分析和高效的谈判方法是展后吸引客户花落你家的成功关键,在此过程中,也要通过有效手段防范客户的意外流失......本课程正是对以上提到的所有问题进行详细的分析和讲解。

授课提纲
一:展会客户的分类及跟进要点
1.国际连锁超市客户2.国际著名品牌客户3.国际著名网络客户4.行业垄断进口商5.地区专业进口商6.地区品牌分销商7.进口陈列商8.其他进口商

二:展会客户的正确分级及应对措施
1.重要紧急客户2.重要不紧急客户3.紧急不重要客户4.不紧急不重要客户
三:客户的有效调查与评估
1.客户调查的意义与目的2.客户调查的有效方法3.以“调查结果”为依据的评估方法4.客户评估结论的意义与目的
四:成为令优质客户青睐的供应商
五:高效谈判的方法与技巧
1.国际6大经济区的地域性对谈判的影响2.谈判的八大原则3.谈判的技巧与方法1)开局谈判技巧2)中场谈判技巧3)终局谈判策略4)解决棘手问题的谈判5)探询客户心理底价的策略6)与竞争对手客户的谈判策略7)海外大客户的谈判策略
六:展会后的客户跟踪技巧与方法
1.定单跟踪手段的综合应用1)电话2)e-MAIL3)即时通讯4)面谈5)其他
2.定单跟踪的恰当频率3.关键问题的发现与处理4.怎样才能赢得客户信任?5.如何踢好“临门一脚”,达成订单最终成交
七:客户流失的有效防范
1.客户流失的类型和原因分析2.客户流失前的行动征兆3.如何及时发现并终止客户流失的行为4.不抛弃不放弃!——客户流失后的跟踪策略5.如何防范竞争对手的恶意撬单


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