高建福

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客户开发与成交的技巧与方法

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课程大纲


内训课程六:《客户开发与成交的技巧与方法》


授课提纲
一:如何挖掘潜在客户的方法
1.通过展览挖掘潜在客户的方法
2.通过网络资源挖掘潜在客户的方法
3.无偿网络资源挖掘客户的方法
4.有偿网络资源挖掘客户的方法
5.杂志挖掘客户的方法
6.会议挖掘客户的方法
7.研讨会挖掘客户的方法
8.各种方法的优势分析
9.各种方法的劣势分析
二:如何筛选出潜在的真实客户
1.海外买家的基本评估
2.评估客户的常用方法
3.无偿评估客户的常用方法:
4.有偿评估客户的常用方法
5.直接评估客户的常用方法
6.间接评估客户的常用方法
7.了解国际大客户评估公司的要求
8.具备国际大客户评估公司的基本条件
9.评估结果的分析

三:如何接触潜在海外客户
1.传递公司资料
2.拥有良好的网站
3.书面交流技巧
4.书面交流的原则:
1)注意原则
2)兴趣原则
3)专业原则
4)信任原则
5)轻松原则
6)快速原则
7)报价原则
5.跟踪查询客户的方法

四:如何取得海外客户的信任
1.取得海外客户的信任的方法分析
2.如何利用网络取得信任加分
3.容易丢失信任的漏洞
4.如何通过电话取得信任
5.个人修养取得客人信任
6.企业文化取得客人信任
7.如何取得重点大客户的信任

五:如何取得海外大客户的信任
1.利用大客户考察公司的机会,取得信任
2.高规格的接待流程
3.如何体现品质保障能力
4.如何体现公司实力
5.现场管理水平的体现
6.国际零售企业验厂必到地
7.如何与到访客户谈判
8.公司准备过程中容易被忽略的细节
9.工厂准备过程中容易被忽略的细节
10.作为公司接待中的禁忌
六:如何维护现有客户的技巧
1.寻盘的种类
2.如何甄别寻盘的真假
3.如何抓住有效寻盘机会
4.回复寻盘的一般流
5.如何回复寻盘
6.如何取得优质寻盘的方法
7.寻盘的管理方法
8.如何创造和取得高质量的寻盘
七:如何争取客人定单
1.恰当的时间
2.使用恰当的人
3.把恰当的产品
4.以恰当的价格体系
5.销售给恰当的客户
6.五个一点的内涵
1)积极一点
2)主动一点
3)机会就会多一点
4)让客户依赖一点
5)机会就会多一点


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