刘帧维

著名银行业实战培训师

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银行区域市场对公客户营销与管理

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课程大纲


培训受众:支行长/网点主任/对公客户经理

课程收益:1、了解针对区域市场客户的营销策略
2、掌握银行对公区域客户开拓策略
3、学习区域对公客户关系管理
4、学习如何分析锁定目标客户服务营销
5、掌握建立客户关系的有效方法

课程大纲:模块一:区域市场分析及目标客户分析

一、十八大后金融市场变化趋势
城镇化政策带来的市场机遇和挑战
区域市场(县域)金融需求趋势分析
金融市场四大行业发展给县域经济带来的服务商机
二、商业银行区域市场营销策略概览
商业银行区域市场营销战略4P
1)调查和研修
2)市场细分
3)选择目标市场
商业银行区域市场营销的战术4P
1)进攻型行销策略
2)防御型和合理型行销策略
三、银行区域对公客户开拓策略
对公客户脸谱分析
对公客户性格分析
对公客户消费心理模式分析
对公客户的购买行为分析
接触前的准备
对公客户市场分布
四、区域市场有效客户关系管理
什么是客户满意度
建立一对一的个性化服务体系
利用四度分析法测量客户忠诚度的秘诀
战略性客户服务营销会点在哪里

模块二:区域市场客户开拓与差异化服务营销

一、需求导向式营销及案例分析
因人而异的需求分析
营销需求四层次理论
营销理念的思维变革:
营销十一理论的应用
营销战略:定位与到位
案例:某行营销战略改变带来的市场先机
目标市场的细分
选择目标市场
目标市场定位
案例:苏宁电器精准目标市场的定位营销
银行的市场营销战术策略
银行个金产品差异竞争策略
案例:浦发银行的市场活动营销
二、服务方案营销与技巧
对公司客户开展方案营销的意义
营销服务方案设计的基础
金融服务方案的种类
案例:民生银行服务营销方案赏析
营销方案设计的三原则
案例:宁夏某银行方案点评
方案推介的四步曲
方案沟通的谈判技巧
方案沟通的公关策略
方案促成七方法


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