刘帧维

著名银行业实战培训师

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客户经理营销招数之客户开拓

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课程大纲


培训受众:客户经理

课程大纲:心态准备──成功营销第一步

第1招 积极的心态
第2招 火一样的热情
第3招 诚实的信用
第4招 丰富的知识
第5招 高超的技能
第6招 坚定的信念
第7招 钢铁般的意志
第8招 得体的礼仪
第9招 良好的习惯
第10招 稳定的情绪
第11招 真诚的微笑
第12招 幽默的艺术
第13招 独特的风采
寻找客户──成功营销第二步

第14招 用优选法确定目标客户
嫌贫爱富找对象
目标客户的资格鉴定
1.潜在客户是否有金融需求
2.潜在客户是否有购买能力
3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件
4.潜在客户的代表是否有购买决策权
5.潜在客户是否能为本银行创造价值(利润)
目标客户的选择分类
1.对潜在客户进行分析归类,确定新开发目标
2.对现有客户进行深入分析,确定深度开发目标
3.确定营销对象.
4.建立目标客户卡
绘准金融生态图
找准客户路线图
定准营销作战图
第15招 用缘故法介绍目标客户
一个好汉三个帮
缘故法的特点
1.容易接近
2.容易自信
3.容易起步
4.容易成功
5.容易患得患失
缘故分类
1.列出名单
2.分类整理
3.填写资料
缘故法的运用
1.克服心理障碍
2.视亲友为知己
3.绝不强迫营销
3.提供最优质服务
4.不断拓展缘故
200法则
第16招 用关系法开发目标客户
蔓藤式成交,连锁式开拓
连锁开拓
关系开拓法的运用要点
1.让客户认同您
2.让客户认同您的金融产品
3.真心感谢您的客户
4.建立并发展您的关系网
5.消除心理障碍
第17招 用资料法查找目标客户
狂沙吹尽始见人
狼性嗅觉基因:
看地方新闻联播找客户
看地方党报找客户
看广告找客户
查资料找客户
到政府找客户
第18招 用猎犬法搜索目标客户
众里寻他千百度
猎犬法的好处
1.市场面广,信息量大
2.有利于提高效率
3.可以减轻营销工作量
13类人可以充当“猎犬”
第19招 用陌生法寻找目标客户
天涯何处无芳草
天下是打来的;
市场是抢来的;
客户是争来的;
财富是挣来的。
陌生拜访法的特点
1.最基本的方法
2.最艰难的开拓
3.最可靠的手段
4.最重要的步骤
陌生拜访法的运用要点
1.认真做好陌生拜访前的准备
2.加大对陌生客户的拜访量
3.要注意分寸
4.充满自信
5.坚持不懈


心有灵犀一点通
有效沟通的功能与目的
1.沟通是关系营销的粘合剂
2.沟通是关系营销的润滑剂
3.沟通是关系营销的催化剂
了解一个人的沟通风格
与不同沟通风格的客户进行沟通
个性化的沟通技巧
高效沟通之五个关键点
高效沟通之五字经
赞美客户的四大技巧。
破冰的八个切入点。


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