于金鹏

企业管理高级讲师

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培训对象

企业管理者,采购人员,销售人员等需要谈判技巧岗位

课程收获

1.掌握谈判实战中最有效的方法与工具 2.认知谈判在行销中灵活运用的战术 3.在轻松的互动实战模拟中感悟谈判的“推手” 4.提升企业人对内、对外的谈判能力 5.应用策略的谈判战术增加你的胜算。

课程大纲

第一讲:认知谈判

1、幽默诠释谈判:有一位教徒问神:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神的严厉斥责。而另一位教徒又去问神:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。

2.什么是谈判? 3.衡量谈判的三个标准与五种谈判结果 4. 谈判的三个层次 5、谈判无处不在


第二讲:谈判中的有效沟通

1.什么是沟通? 2.沟通的种类 3.沟通的误区 4.沟通的常见障碍以及如何消除 5.沟通的特点 6.从性格看沟通 7.如何面对对方的拒绝 8.如何拒绝 9.有效影响他人 10.听、说、问技巧 11.肢体语言分析


第三讲:五种领域中谈判要素分析

1、销售谈判:(1)控制销售进程(2)需求分析(3)顾问式销售的步骤(5)心理曲线(6)销售失控的信号

2、采购谈判:(1)供应商和采购定位的24种模式(2)家乐福采购谋略的启发(3)核心架构与策略

3、客服谈判:(1)服务中的谈判心态(2)处理投诉的策略(3)服务中的谈判原则(4)客户心理分析

4、内部谈判:(1)内部谈判的原则与底线(2)内部谈判的五种心态(3)和风细雨话谈判

5、渠道合作谈判:(1)共赢谈判的原则(2)决不让步,除非交换(3)渠道合作谈判的6把金钥匙


第四讲:谈判的五个阶段

1、准备阶段 :(1)盘点筹码(2)确定目标(3)确认底线(4)评估对手(5)选择战略(6)拟定议程

2、开始阶段:(1)专业的行为表现(2)判别气氛(3)提出建议(4)回应提议

3、展开阶段:(1)障碍和对策(2)破解典型战术(3)对付计谋(4)建立你的谈判优势

4、调查调整阶段:(1)强化你的优势 (2)让步的目的和策略(3)如何做适度让步?

5、达成协议阶段(1)提请注意的问题 (2)选择结束谈判的方式(4)如何避免谈判后对方的反悔与蚕食


第五讲:谈判谋略

1.谈判万能公式 2.有效处理对方拒绝 3.探测技巧 4.团队谈判技巧 5.电话谈判技巧 6.排除谈判障碍技巧 7.辨别谈判的风格 8.双赢谈判的三个关键要素 9.哈佛谈判法和棋盘法则 10.困难谈判的方法


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