于金鹏

企业管理高级讲师

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谈判高手内训课

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培训对象

中高层管理 销售人员 采购商 经销商

课程收获

1.掌握谈判实战中最有效的方法与工具
2.认知谈判在行销中灵活运用的战术
3.在轻松的互动实战模拟中感悟谈判的“推手”
4.提升企业人对内、对外的谈判能力
5.应用策略的谈判战术增加你的胜算。

课程大纲



【谈判高手】


[课程特点]

1.讲授与讨论相结合的互动式教学;2.大量的互动游戏带动启发式教学;
3.引导学员进行深层次的思想交峰;4.达到一种全身心交融的整体感悟;

5.课程注重实战方法而非概念教学。


[课程纲要]


第一讲:认知谈判
1、幽默诠释谈判:有一位教徒问神:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神的严厉斥责。而另一位教徒又去问神:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。

2.什么是谈判?3.衡量谈判的三个标准与五种谈判结果4.谈判的三个层次5、谈判无处不在


第二讲:谈判中的有效沟通
1.什么是沟通?2.沟通的种类3.沟通的误区4.沟通的常见障碍以及如何消除5.沟通的特点6.从性格看沟通7.如何面对对方的拒绝8.如何拒绝9.有效影响他人10.听、说、问技巧11.肢体语言分析


第三讲:五种领域中谈判要素分析

1、销售谈判:(1)控制销售进程(2)需求分析(3)顾问式销售的步骤(5)心理曲线(6)销售失控的信号

2、采购谈判:(1)供应商和采购定位的24种模式(2)家乐福采购谋略的启发(3)核心架构与策略

3、客服谈判:(1)服务中的谈判心态(2)处理投诉的策略(3)服务中的谈判原则(4)客户心理分析

4、内部谈判:(1)内部谈判的原则与底线(2)内部谈判的五种心态(3)和风细雨话谈判

5、渠道合作谈判:(1)共赢谈判的原则(2)决不让步,除非交换(3)渠道合作谈判的6把金钥匙


第四讲:谈判的五个阶段
1、准备阶段:(1)盘点筹码(2)确定目标(3)确认底线(4)评估对手(5)选择战略(6)拟定议程
2、开始阶段:(1)专业的行为表现(2)判别气氛(3)提出建议(4)回应提议
3、展开阶段:(1)障碍和对策(2)破解典型战术(3)对付计谋(4)建立你的谈判优势
4、调查调整阶段:(1)强化你的优势(2)让步的目的和策略(3)如何做适度让步?
5、达成协议阶段(1)提请注意的问题(2)选择结束谈判的方式(4)如何避免谈判后对方的反悔与蚕食


第五讲:谈判谋略

1.谈判万能公式2.有效处理对方拒绝3.探测技巧4.团队谈判技巧5.电话谈判技巧6.排除谈判障碍技巧

7.辨别谈判的风格8.双赢谈判的三个关键要素9.哈佛谈判法和棋盘法则10.困难谈判的方法


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