于金鹏

企业管理高级讲师

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激情销售—如何把握客户,取得佳绩内训课

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培训对象

所有销售人员

课程收获

1、真正改变销售人员的传统思维,培养销售人员的积极态度和抗挫能力。    
2、促使销售人员真正掌握客户心理,对于客户类型有准确把握。    
3、掌握介绍和解说产品的最佳方法,有效吸引客户。  

课程大纲


激情销售—如何把握客户,取得佳绩!

课程特点:本课程立足实战,切实改变销售人员的传统观念,有效提升销售人员的销售战力。选取丰富精当的案例进行细致分析,撷取销售过程的关键环节进行优劣对比,抛弃了传统销售课程热烈有余、实践指导作用不强的弱点,力求受众学以致用,帮助企业提升销售业绩。

课程大纲:

第一章:激情销售-销售人员的观念转变

一、三个要点

1、没有问题,就没有商机

2、没有拒绝,就没有销售

3、没有需求,就没有价值

二、四种思维

1、理念价值观销售

2、伙伴关系建立

3、创造综效价值

4、顾问式销售

三、销售人员心态训练:如何创造激情,如何快乐营销

第二章:顾客的购买心理分析

一、购买心理的八个阶段

二、购买心态的转变

三、影响客户购买的因素

第三章:客户的购买模式分析

一、自我判定型(理智型)和外界判定型(感性型)

二、一般型和特定型

三、求同型和求异型

四、追求型和逃避型

五、成本型和品质型

第四章:介绍解说产品及服务

一、产品介绍的八个技巧

二、介绍产品的FAB法则

第五章:解除客户抗拒

一、客户抗拒的七种类型

1、沉默型

2、借口型

3、批评型

4、问题型

5、表现型

6、主观型

7、怀疑型

二、处理客户抗拒的九种方法

第六章:有效缔结客户的方法

一、缔结时应避免的三项错误

二、处理客户抗拒的五种方法

三、有效缔结的十种方法

第七章:电话营销技巧

一、电话营销人员的最大挑战—通过电话建立信任关系

二、以客户为中心的电话销售流程

三、电话销售流程分析与训练


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