叶云哲

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大客户销售大纲

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《大客户销售大纲(3天)》课程大纲

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开场
课程目的
课程内容
第一单元:大客户销售基本概念
大客户的定义
大客户特征及分类
大客户的判定标准
大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)
大客户采购趋势

第二单元:大客户专员的工作职责
大客户专员的职责
大客户专案组的职责
大客户专员的能力要求
大客户专案组的工作内容与重点
课题讨论:特约店大客户专案组
课题讨论:大客户专员能力要求
课题讨论:大客户销售激励机制

第三单元:大客户销售前准备
大客户销售心理学
互惠原理
承诺和一致原理
社会认同原理
权威原理
稀缺原理

第三单元:大客户销售前准备(续)
大客户采购流程(发现需求、内部酝酿、采购设计、评估比较、购买承诺、使用维护)

第三单元:大客户销售前准备(续)
大客户采购周期(引导期、竞争期)

第三单元:大客户销售前准备(续)
大客户决策群体(发起者、决策者、设计者、评估者、决策者、使用者)

第三单元:大客户销售前准备(续)
大客户信息来源及管理
大客户销售的工作重点
潜在大客户的信息收集渠道
潜在大客户信息收集的内容

第三单元:大客户销售前准备(续)
个人准备
目标设定

第四单元:客户拜访
与顾客建立信任的四个阶段
第一阶段 认识
第二阶段 约会
第三阶段 信赖
第四阶段 同盟

第四单元:客户拜访(续)
拜访六步骤
第一步骤 称呼对方的名称
第二步骤 自我介绍
第三步骤 感谢对方接见
第四步骤 寒暄、赞美
第五步骤 表达拜访的理由,陈述议程对客户的价值,引起客户的兴趣
第六步骤 询问顾客是否接受
寒暄技巧
赞美技巧
学员演练

第四单元:客户拜访(续)
客户个人行为模式分析
客户风格(亲切型、表达型、控制型、分析型)
角色扮演:客户拜访

第四单元:客户拜访(续)
判断销售机会五个标准
第一标准 客户的预算
第二标准 采购时间
第三标准 需求和擅长
第四标准 投入产出率
第五标准 判断能不能赢

第五单元:大客户需求分析
客户需求SPIN
Situation 情况
Problem 问题
Implication 影响
Need-pay off 需求回报
课题讨论:客户需求的分析
学员演练

第六单元:介绍利益
产品介绍要点
NFABI

第六单元:介绍利益(续)
商务简报介绍技巧

第七单元:竞标与议价
价格商谈技巧
招投标书概念

第七单元:竞标与议价(续)
克服客户异议处理
寻找核心异议
克服单个异议

第八单元:跟踪维系
巩固满意度
索取推荐名单
转介绍销售

第九单元:中国政府采购相关法律法规
中华人们共和国政府采购法解读
各政府部门条例、规定、通知

第十单元:大客户销售优秀案例研修
综合角色扮演测试
考核
评优与认证
评出优秀学员,发表感言
颁发证书


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