叶云哲

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引导式产品介绍技巧—授课标准

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课程大纲


课程大纲

8:30—8:35
1、开场白
P2 互动演讲
课程内容和目的介绍
强化产品介绍环节要达到的目标

8:35—8:45
2、产品介绍的目的
P3 思考:什么产品是好产品?
P4 顾客买的是产品带来的利益
P5 产品介绍要强调顾客利益

8:45—10:00
3、引导式产品介绍实战技巧
P13 绕车前的概述及课堂练习
P14 寻求顾客认同的技巧
P15 鼓励顾客提问技巧
P16 鼓励顾客动手体验技巧
P17 冲击式介绍技巧(FBI)
P18-19 小组练习: USP FBI话术练习
P20 顾客提到竞争对手时的应对技巧
P21 为顾客设定购买标准技巧
P22 借助资料证明技巧
P23 善解人意,替顾客着想技巧

10:00—10:15 课间休息

10:15—11:45
4、配置+ 技巧实车演练
演练要求
实车演练

11:45—12:00
5、引导式产品介绍综合强化
P6 强化六方位介绍法
P7 产品介绍顺序
P8 强化六方位介绍重点
P9 强化FABIA介绍法
P10 顾客购买动机分析

14:00—15:00
6、顾客购买动机+技巧实车演练
P25 讲师讲解实车演练规则和要求
P27 讲师讲解绕车考试评分标准
学员演练
学员和讲师分别点评

15:00—15:15 课间休息

15:15—17:15
7、引导式产品介绍技能综合实车考试
学员考试(抽签决定顾客的背景、购买动机,针对上述信息发挥产品介绍技能,建立顾客对明锐的信心)

17:15—17:30
8、课程总结
引导式产品介绍技能要点分享
讲师介绍第二天的学习内容

培训目标

产品和竞争产品掌握的基础上,掌握引导式产品介绍的相关技巧,使学员能够从顾客的需求出发,引导并进一步发掘需求,结合竞争对手的特点,灵活运用产品介绍技巧来说服顾客,让学员具备在产品层面建立顾客信心的能力。


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