郜镇坤

客户关系、门店终端、HR管理

  • 营销策划
  • 招聘管理
  • 战略投资
  • 常驻城市

    北京
  • 授课报价

    10000元
  • 讲师指数

    15
银行客户经理卓越营销技能提升培训

银行客户经理卓越营销技能提升培训

银行客户经理卓越营销技能提升培训 ...

  • 课酬费用

    10000元/天

  • 好评率

    100%

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授课电话 18063416557

课程大纲:
一、银行客户营销与管理之核心理念
1、营销本质的变迁
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、销售专家与采购专家对抗的后果
4、互动的影响过程,对传统销售的革命
5、客户管理特征分类和技术成型
6、客户经理应具备的态度
二、客户关系的发展历程客户开发计划
1、客户关系发展模型
2、客户状态对销售的启发
3、客户管理与客户销售的区别
4、层级计划体系与客户营销策略
5、客户管理的要点:商业合作程序
6、不同细分市场的客户
7、与之对应的销售流程
8、与之对应的销售队伍再造
四、陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备
1)计划准备
计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白
2) 外部准备
仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3)内部准备
信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备
4)十分钟法则
开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门
 敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、 倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
五、拒绝处理及客户开拓方法
1、自信力的训练
2、目光的训练
3、如何处理拒绝
1)拒绝的本质
2)如何处理客户的拒绝?
4、如何化解客户提出的难题
5、如何快速高效开发新客户
1)计划与活动:计划我们所做的,做我们所计划的
2)顾客开拓
3)寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
如何辨别潜在客户
六、客户促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1)产品说明的方法与步骤;
2)产品介绍的八大技巧及注意事项;
3)提出解决方案(FAB);
4)捕捉客户的购买信息成交的时机:客户在购买时发出的信息与信号;
5)提出购买建议(解决方案);
2、如何解除客户的抗拒点
1)客户七种最常见的抗拒类型;
2)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式;
3)解除抗拒点的成交话术设计思路;
4)解除抗拒点原则;
5)解除客户抗拒的技巧;
6)处理抗拒点(异议)的步骤;
7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
3、成交
1)为什么成交:
a、成交的三最 b、成交的三个重要观念 c、成交的三大关键 d、成交的信念
2)成交技巧及注意事项;
3)实战训练;
七、营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、沟通的策略
3、说话的技巧
4、沟通三要素
5、发问的技巧之聆听
6、沟通技巧之赞美
7、沟通技巧之发问
8、设计问题的原则
9、分清客户类型,确定沟通策略
八、客户组织结构与采购决策分析
1、客户行为定位
2、客户采购的六大步骤
3、客户采购的主要角色分析
4、针对采购流程的六步销售法
九、客户实战分析工具
1、ABC分类法
2、企业价值链模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩阵
6、STP分析
7、营销4P/4C平衡分析
十、客户经理的角色和技巧:卖方人员再思考
1、客户经理是否在传递价值,创造价值
2、从哪里创造价值,价值等式是什么
3、组织采购的主要角色的作用
4、完整的销售手册的制订
5、客户主要问题的描述手册
6、提案书范本的启发
7、销售的投入与客户的投入匹配
十一、客户经理的营销技能模型
1、客户销售的专业知识和概念
2、面对面销售技巧
3、公开演讲技巧
4、谈判技巧
5、顾问型销售技巧
6、高层客户销售
十二、基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略
十三、探询顾客真正需求
1、客户的类型及应对策略
2、客户销售流程
3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销
4、客户需求探询流程:SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束
十四、总结、提问与答疑

学员好评率 100%

  • 碧莹星雨

    通过本次课程的学习,让我意识到自己的工作还有很多不到位,老师点中要害,对我们的工作能力的提高很有价值。

    通过学习《银行新员工入职培训》课程评价

    2022-04-07

  • T Z Y

    听了老师的讲课,我感触很深,尤其是老师博大精深的知识,真心喜欢老师的课,期待老师下次的精彩课程。

    通过学习《目标管理与绩效考核体系建设》课程评价

    2022-04-07

  • 👠 Soul Mate

    教学基本功十分扎实、教学思路清晰,对重点讲解十分的清晰易懂并列举案例引发我们思考,让我们积极参与课堂教学。

    通过学习《汽车销售沟通技巧培训》课程评价

    2022-04-07

  • 梁子

    老师运用丰富的专业知识和教学经验,把复杂的知识简单化,与我们友好的互动,减少与我们之间的距离感

    通过学习《银行客户经理顾问式销售与客户关系管理培训》课程评价

    2022-04-07

  • 雪雪

    讲解的知识点会让我实际操作一遍,了解我们的学习情况和接受程度,进一步的改变授课方式,确保我们真正消化掉知识点。

    通过学习《高效招聘与面试技巧培训》课程评价

    2022-03-17

  • 智联老师

    老师讲课十分认真投入,也很有吸引力纲举目分,条理性很强,而且特别善于举例,让同学理论联系实际,学习起来十分轻松

    通过学习《房地产销售沟通技巧培训》课程评价

    2022-03-17

  • 老师讲课非常认真仔细,声音甜美,和蔼可亲。态度认真负责,极有耐心,是我们心中可亲的老师。

    通过学习《电信客户经理营销技能提升培训》课程评价

    2022-03-17

  • 欢乐购

    老师讲课清晰,语言流畅有条理,课堂条理清楚,题目设置有条理,课堂容量足,要加大学生参与等方面

    通过学习《绩效沟通与面谈技巧培训》课程评价

    2022-03-16

  • 欧阳涵曦

    通过学习这个课程,老师的培训,才发现沟通生活中有多么重要啊,我能感受到老师为企业培训的热情,同时也感染了我对工作的态度

    通过学习《化妆品销售人员培训》课程评价

    2022-03-16

  • 为什么这样子

    老师的教学目标,具有很强的语言表达能力和思维清晰性,非常清晰,明确的实现目标的途径,而且方法都是很有操作性。

    通过学习《销售回款技巧培训》课程评价

    2022-03-16

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