郜镇坤

客户关系、门店终端、HR管理

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从导购到王牌销售修炼

从导购到王牌销售修炼

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课程大纲:

第一部分:做一名优秀的导购

一、导购自我认知

1.自身建设

2.规范动作

3.树立态度

4.角色定位

二、优秀导购个人发展定位

1.行业顾问――专业留人

2.私人朋友――感情凝人

3.服务天使――改变心态

4.问题终结者――建立感觉

第二部分:从导购成为王牌销售

一、早起的鸟儿有虫吃

1.多一份执着

2.每天进步一点点

3.笑容可以增加你的面值

4.热爱自己的职业

二、王牌销售职业性格

1.十年如一日的热情

2.推心置腹的真诚

3.越挫越勇的坚韧

4.随机应变的灵活

5.绝对吃苦耐劳

三、王牌销售必备素养

1.公司产品及相关知识

2.销售心理学

3.公关知识

4.公关礼仪

四、王牌销售是行家

(一)做产品专家

1.产品类型分析

2.个人优劣分析

3.竞争对手分析

4.客户信息把握

(二)王牌话术

1.话术特点:模式化、精简化、优势化、时间化

2.导购应掌握的话术分类

3.如何学习终端话术

4.注意倾听

5.同理心拉近与顾客的距离

第三部分:王牌销售进阶

一、善于引导顾客

1.洞察顾客心理

2.掌握销售礼仪

二、三位五步沟通法

1.沟通入位法

2.沟通体位法

3.沟通定位法

4.一笑二看三听四问五赞

三、王牌销售实战法则

1.开口、开窍、开心法则

应对情境:顾客说“我只是随便看看,不用跟着我”

2.主导顾客辨别法则

应对情境:夫妻俩选中不同的产品

3.品牌热情法则

应对情境:顾客说“这个牌子怎么没听说过,不知道”

4.价格亮剑法则

应对情境:顾客开门见山问价格

5.心理博弈法则

应对情境:顾客说“今天要能给我打8折,我就定”

6.赠品价值法则

应对情境:顾客说“赠品我就不要了,能不能多给我打点折“

第四部分:王牌销售终极修炼

一、把握销售关键时刻

关键时刻一:顾客经过店门的那一刻

关键时刻二:接近顾客,了解顾客需要

关键时刻三:把握顾客逗留时刻,让他记住你

关键时刻四:顾客重复认知时刻

关键时刻五:把握成交前的一分钟促成交易

关键时刻六:推销在成交后

二、化险为夷-王牌销售突发应对

顾客挑出产品毛病

“问题顾客”捣乱

顾客对款式和颜色提不起兴趣

顾客觉得价格高

第五部分:丰富你的销售“库存”

产品基础知识,你的立足之本

企业知识,企业对外形象大使

其他知识,客户信赖的专家

第六部分:销售成交五计

低位介入计

田忌赛马计

顾客拍板计

重拳出击计

借势推销计

第七部分:从导购到王牌销售课程总结