课程大纲:

第一部分：做一名优秀的导购

一、导购自我认知

1.自身建设

2.规范动作

3.树立态度

4.角色定位

二、优秀导购个人发展定位

1.行业顾问――专业留人

2.私人朋友――感情凝人

3.服务天使――改变心态

4.问题终结者――建立感觉

第二部分：从导购成为王牌销售

一、早起的鸟儿有虫吃

1.多一份执着

2.每天进步一点点

3.笑容可以增加你的面值

4.热爱自己的职业

二、王牌销售职业性格

1.十年如一日的热情

2.推心置腹的真诚

3.越挫越勇的坚韧

4.随机应变的灵活

5.绝对吃苦耐劳

三、王牌销售必备素养

1.公司产品及相关知识

2.销售心理学

3.公关知识

4.公关礼仪

四、王牌销售是行家

（一）做产品专家

1.产品类型分析

2.个人优劣分析

3.竞争对手分析

4.客户信息把握

（二）王牌话术

1.话术特点：模式化、精简化、优势化、时间化

2.导购应掌握的话术分类

3.如何学习终端话术

4.注意倾听

5.同理心拉近与顾客的距离

第三部分：王牌销售进阶

一、善于引导顾客

1.洞察顾客心理

2.掌握销售礼仪

二、三位五步沟通法

1.沟通入位法

2.沟通体位法

3.沟通定位法

4.一笑二看三听四问五赞

三、王牌销售实战法则

1．开口、开窍、开心法则

应对情境：顾客说“我只是随便看看，不用跟着我”

2．主导顾客辨别法则

应对情境：夫妻俩选中不同的产品

3．品牌热情法则

应对情境：顾客说“这个牌子怎么没听说过，不知道”

4．价格亮剑法则

应对情境：顾客开门见山问价格

5．心理博弈法则

应对情境：顾客说“今天要能给我打8折，我就定”

6．赠品价值法则

应对情境：顾客说“赠品我就不要了，能不能多给我打点折“

第四部分：王牌销售终极修炼

一、把握销售关键时刻

关键时刻一：顾客经过店门的那一刻

关键时刻二：接近顾客，了解顾客需要

关键时刻三：把握顾客逗留时刻，让他记住你

关键时刻四：顾客重复认知时刻

关键时刻五：把握成交前的一分钟促成交易

关键时刻六：推销在成交后

二、化险为夷-王牌销售突发应对

顾客挑出产品毛病

“问题顾客”捣乱

顾客对款式和颜色提不起兴趣

顾客觉得价格高

第五部分：丰富你的销售“库存”

产品基础知识，你的立足之本

企业知识，企业对外形象大使

其他知识，客户信赖的专家

第六部分：销售成交五计

低位介入计

田忌赛马计

顾客拍板计

重拳出击计

借势推销计

第七部分：从导购到王牌销售课程总结