郜镇坤

客户关系、门店终端、HR管理

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家电销售技巧培训

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第一部分:家电销售课程导入

案例:美菱冰箱门缝内夹入A4的打印纸却无法抽动的促销案例

第二部分:金牌销售员销售自我定位

第三部分:家电销售人员激励

一、家电销售人员激励之“天龙八部”

二、实战家电销售训练全过程:

把你的思想放进顾客脑袋,

把顾客的钱放在你的口袋。

第四部分:家电销售心理学

一、不同顾客类型的销售策略

二、如何与不同个性的客户打交道?

三、制定需求鉴别路线图

案例:真实的谎言

案例:从乞丐讨饭方式看家电销售

第五部分:家电销售流程

一、主动相迎

1、为什么要主动相迎?

2、主动相迎的种类

3、主动相迎的注意事项

二、了解顾客需求

1、为什么要先了解需求?

2、了解客户哪些需求呢?

3、如何了解需求?

4、发掘客户需求的技巧

三、介绍产品

1、向客户介绍产品的意义

2、卖点

3、FABE法则――特优利证

四、成交

五、售后服务

分享:猫和鱼的故事

案例:某地产经纪人为什么失败?

案例:某保险销售员为什么成功?

案例:林肯著名的葛底斯堡演讲词

第六部分:家电销售基础技巧之“十步走”

案例:茅台酒如何闻名于世的?

案例:一名老练的售货员卖风衣

第七部分:家电销售实战技巧之“四大秘籍”

一、家电销售中的提问技巧?

二、如何设计家电销售不同阶段的提问内容?

三、家电销售过程中的倾听

四、赞美顾客

现场练习:赞美的力量

案例:三件递篮,五件送车

案例:三星电脑公司的家电销售

案例:某知名建材品牌的家电销售

第八部分:家电销售人员如何处理客户异议?

一、真实异议与假异议

二、态度的自我防卫及其策略

三、客户异议的种类与处理:

四、如何处理带有情绪的客户?

五、如何处理贬损销售人员信息来源的客户?

六、如何处理“专业化”的客户?

七、如何处理因自己的原因产生的异议?

八、如何表达不同的意见?

九、客户异议处理步骤

十、客户异议处理的原则

案例:“猫吃手机卡”

第九部分:家电客户管理技巧

一、家电客户管理技巧

二、家电动态客户管理

分享:如果不加以管理与经营,再多的顾客档案也等于零!

第十部分:家电顾问式销售的六大技巧

一、“挪”字当先赢得客户信任的技巧

二、建立和维护客户关系的技巧

三、运用SPIN“抓心”技巧

四、双赢谈判的技巧

五、获得客户购买承诺的技巧

讨论:如何在实践中改进我们的行为?

第十一部分:家电销售的“临门一脚”

一、家电销售“临门一脚”失利的原因

二、家电销售“临门一脚”的10种技巧

第十二部分:家电销售技巧培训总结