第一部分：家电销售课程导入

案例：美菱冰箱门缝内夹入A4的打印纸却无法抽动的促销案例

第二部分：金牌销售员销售自我定位

第三部分：家电销售人员激励

一、家电销售人员激励之“天龙八部”

二、实战家电销售训练全过程：

把你的思想放进顾客脑袋，

把顾客的钱放在你的口袋。

第四部分：家电销售心理学

一、不同顾客类型的销售策略

二、如何与不同个性的客户打交道？

三、制定需求鉴别路线图

案例：真实的谎言

案例：从乞丐讨饭方式看家电销售

第五部分：家电销售流程

一、主动相迎

1、为什么要主动相迎？

2、主动相迎的种类

3、主动相迎的注意事项

二、了解顾客需求

1、为什么要先了解需求？

2、了解客户哪些需求呢？

3、如何了解需求？

4、发掘客户需求的技巧

三、介绍产品

1、向客户介绍产品的意义

2、卖点

3、FABE法则――特优利证

四、成交

五、售后服务

分享：猫和鱼的故事

案例：某地产经纪人为什么失败？

案例：某保险销售员为什么成功？

案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词

第六部分：家电销售基础技巧之“十步走”

案例：茅台酒如何闻名于世的？

案例：一名老练的售货员卖风衣

第七部分：家电销售实战技巧之“四大秘籍”

一、家电销售中的提问技巧?

二、如何设计家电销售不同阶段的提问内容？

三、家电销售过程中的倾听

四、赞美顾客

现场练习：赞美的力量

案例：三件递篮，五件送车

案例：三星电脑公司的家电销售

案例：某知名建材品牌的家电销售

第八部分：家电销售人员如何处理客户异议？

一、真实异议与假异议

二、态度的自我防卫及其策略

三、客户异议的种类与处理：

四、如何处理带有情绪的客户？

五、如何处理贬损销售人员信息来源的客户？

六、如何处理“专业化”的客户？

七、如何处理因自己的原因产生的异议？

八、如何表达不同的意见？

九、客户异议处理步骤

十、客户异议处理的原则

案例：“猫吃手机卡”

第九部分：家电客户管理技巧

一、家电客户管理技巧

二、家电动态客户管理

分享：如果不加以管理与经营，再多的顾客档案也等于零!

第十部分：家电顾问式销售的六大技巧

一、“挪”字当先赢得客户信任的技巧

二、建立和维护客户关系的技巧

三、运用SPIN“抓心”技巧

四、双赢谈判的技巧

五、获得客户购买承诺的技巧

讨论：如何在实践中改进我们的行为？

第十一部分：家电销售的“临门一脚”

一、家电销售“临门一脚”失利的原因

二、家电销售“临门一脚”的10种技巧

第十二部分：家电销售技巧培训总结