课程大纲

心态篇：工作是一种幸福，从大学生应聘场面壮观说起

第一讲：成功驱动力

1.确定你生命的目的

2.明确人生的目标

3.积极心态的力量

4.培养高度的自信心

5.抓住机遇、把握机遇

6.成功就是自我改变

7.时间管理

8.培养良好的人际关系

9.保持高度的自制力

10.双赢思维

第二讲：正确心态的建立

1.心态决定行为

2.与公司站在同一阵线

3.一视同仁的服务态度

4.乐于助人的态度

5.焦点导引思想

6.大量工作忘记伤口

第三讲：赢在起点

1.个人外在的形象

2.塑造优质的销售服务工作环境

3.亲切热情的开始

4.有自信的肢体接触

5.用赞美接近客户

第四讲：细节决定成败――责任心

1.“千里之堤溃于蚁穴”的启示

2.海尔的细节管理

3.成也细节、败也细节

第五讲：勇于提出合理化建议――忠诚度

1.忠诚者才会有建议

2.提建议应注意的四点

3.诚恳使自己成长

4.企业与员工的双赢

第六讲：做好本职工作 ――敬业度

1.小聪明玩不得

2.危险的内部恋情

3.清楚自己的权限，不要越级活动

4.守住企业的秘密

技巧篇：销售技巧及处理常见客户异议的技巧

第七讲：沟通创造和谐氛围

1.有效沟通的前提

2.有效沟通的原则

3.中国人的有效沟通

第八讲：与顾客保持良好互动

1.基本应对用语

2.好的关系来自用心

3.多做贴心的小事

4.运用科技

第九讲：实用销售开场技巧

1.技巧一：新的

2.技巧二：项目活动

3.技巧三：唯一性

4.技巧四：简单明了

5.技巧五：重要诱因

6.技巧六：制造热销的气氛

第十讲：如何向顾客介绍产品
1.ABCD推销术

2.AIDA推销法

3.FABE介绍法

4.11种介绍产品的技巧

第十一讲：商谈六原则

1.用肯定型取代否定型语言

2.用请求型取代命令型语言

3.以问句表示尊重

4.拒绝时以请求型与对不起并用

5.不下断语

6.清楚自己的职权

第十二讲：询问技巧五原则

1.问题表设计与运用

2.不连续发问

3.从回答中整理客户需求

4.先询问容易回答的问题

5.促进购买的询问方式

6.询问客户关心的事

第十三讲：激发购买欲望的技巧

1.技巧一：用如同取代少买

2.技巧二：运用第三者的影响力

3.技巧三：善用辅助器材

4.技巧四：运用人性的弱点

5.技巧五：善用参与感

6.技巧六：善用占有欲

7.技巧七：引导焦点

第十四讲：处理反对问题的技巧

1.技巧一：接受、认同赞美

2.技巧二：化反对问题为卖点

3.技巧三：以退为进

第十五讲：处理顾客十大异议技巧

1.太贵了

2.能便宜点吗？

3.老顾客也没有优惠吗？

4.我认识你们老板，便宜点吧！

5.你帮我选一个吧！

6.款式过时了！

7.买的时候你们都说好！

8.问朋友“你觉得怎样？”

9.我买不起！

10.我再看看吧！

第十六讲：促成的技巧

1.技巧一：替客户做决定

2.技巧二：有限数量或期限

3.技巧三：推销今天买

4.技巧四：假设式结束法

5.技巧五：邀请式结束法

6.技巧六：法兰克结束法

7.技巧七：门把法

第十七讲：如何处理客户投诉

1.客户投诉心里分析

2.处理客户投诉七步骤