郜镇坤

客户关系、门店终端、HR管理

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化妆品门店导购销售技能提升培训

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课程大纲

心态篇:工作是一种幸福,从大学生应聘场面壮观说起

第一讲:成功驱动力

1.确定你生命的目的

2.明确人生的目标

3.积极心态的力量

4.培养高度的自信心

5.抓住机遇、把握机遇

6.成功就是自我改变

7.时间管理

8.培养良好的人际关系

9.保持高度的自制力

10.双赢思维

第二讲:正确心态的建立

1.心态决定行为

2.与公司站在同一阵线

3.一视同仁的服务态度

4.乐于助人的态度

5.焦点导引思想

6.大量工作忘记伤口

第三讲:赢在起点

1.个人外在的形象

2.塑造优质的销售服务工作环境

3.亲切热情的开始

4.有自信的肢体接触

5.用赞美接近客户

第四讲:细节决定成败――责任心

1.“千里之堤溃于蚁穴”的启示

2.海尔的细节管理

3.成也细节、败也细节

第五讲:勇于提出合理化建议――忠诚度

1.忠诚者才会有建议

2.提建议应注意的四点

3.诚恳使自己成长

4.企业与员工的双赢

第六讲:做好本职工作 ――敬业度

1.小聪明玩不得

2.危险的内部恋情

3.清楚自己的权限,不要越级活动

4.守住企业的秘密

技巧篇:销售技巧及处理常见客户异议的技巧

第七讲:沟通创造和谐氛围

1.有效沟通的前提

2.有效沟通的原则

3.中国人的有效沟通

第八讲:与顾客保持良好互动

1.基本应对用语

2.好的关系来自用心

3.多做贴心的小事

4.运用科技

第九讲:实用销售开场技巧

1.技巧一:新的

2.技巧二:项目活动

3.技巧三:唯一性

4.技巧四:简单明了

5.技巧五:重要诱因

6.技巧六:制造热销的气氛

第十讲:如何向顾客介绍产品
1.ABCD推销术

2.AIDA推销法

3.FABE介绍法

4.11种介绍产品的技巧

第十一讲:商谈六原则

1.用肯定型取代否定型语言

2.用请求型取代命令型语言

3.以问句表示尊重

4.拒绝时以请求型与对不起并用

5.不下断语

6.清楚自己的职权

第十二讲:询问技巧五原则

1.问题表设计与运用

2.不连续发问

3.从回答中整理客户需求

4.先询问容易回答的问题

5.促进购买的询问方式

6.询问客户关心的事

第十三讲:激发购买欲望的技巧

1.技巧一:用如同取代少买

2.技巧二:运用第三者的影响力

3.技巧三:善用辅助器材

4.技巧四:运用人性的弱点

5.技巧五:善用参与感

6.技巧六:善用占有欲

7.技巧七:引导焦点

第十四讲:处理反对问题的技巧

1.技巧一:接受、认同赞美

2.技巧二:化反对问题为卖点

3.技巧三:以退为进

第十五讲:处理顾客十大异议技巧

1.太贵了

2.能便宜点吗?

3.老顾客也没有优惠吗?

4.我认识你们老板,便宜点吧!

5.你帮我选一个吧!

6.款式过时了!

7.买的时候你们都说好!

8.问朋友“你觉得怎样?”

9.我买不起!

10.我再看看吧!

第十六讲:促成的技巧

1.技巧一:替客户做决定

2.技巧二:有限数量或期限

3.技巧三:推销今天买

4.技巧四:假设式结束法

5.技巧五:邀请式结束法

6.技巧六:法兰克结束法

7.技巧七:门把法

第十七讲:如何处理客户投诉

1.客户投诉心里分析

2.处理客户投诉七步骤