郜镇坤

客户关系、门店终端、HR管理

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门店专业销售技巧实战训练

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第一讲:正确心态的建立

心态决定行为

与公司站在同一阵线

一视同仁的服务态度

乐于助人的态度

焦点导引思想

大量工作忘记伤口

第二讲:赢在起点

个人外在的形象

塑造优质的销售服务工作环境

亲切热情的开始

有自信的肢体接触

用赞美接近客户

第三讲:完美的待客之道

掌握接近客户的时机

等待销售时机时的注意事项

结帐作业不容忽视

电话的应对方式

第四讲:开场技巧

基本认知

技巧一:新的…

技巧二:项目与计划

技巧三:唯一性

技巧四:简单明了

技巧五:重要诱因

技巧六:制造热销的气氛

第五讲:与顾客保持良好互动

基本应对用语

好的关系来自用心

多做贴心的小事

运用科技

第六讲:商谈六原则

用肯定型取代否定型语言

用请求型取代命令型语言

以问句表示尊重

拒绝时以请求型与对不起并用

不下断语

清楚自己的职权

第七讲:询问技巧五原则

问题表设计与运用

不连续发问

从回答中整理客户需求

先询问容易回答的问题

促进购买的询问方式

询问客户关心的事

第八讲:激发购买欲望的技巧

技巧一:用如同取代少买

技巧二:运用第三者的影响力

技巧三:善用辅助器材

技巧四:运用人性的弱点

技巧五:善用参与感

技巧六:善用占有欲

技巧七:引导焦点

第九讲:处理反对问题的技巧

技巧一:接受、认同赞美

技巧二:化反对问题为卖点

技巧三:以退为进

第十讲:如何处理价格异议

主事者的态度

具体的价格异议

演练

第十一讲:掌握结束销售的契机

基本认知

语言的讯号

肢体语言的讯号

第十二讲:促成的技巧

技巧一:替客户做决定

技巧二:有限数量或期限

技巧三:推销今天买

技巧四:假设式结束法

技巧五:邀请式结束法

技巧六:法兰克结束法

技巧七:门把法

第十三讲:送客之道

错误的送客语和动作

正确送客的语言和动作

送客是下次迎客的开始

第十四讲:处理客户不满的七步骤

步骤一:隔离政策

步骤二:聆听不满

步骤三:做笔记

步骤四:分析原因

步骤五:敲定与转达决策

步骤六:追踪电话