郜镇坤

客户关系、门店终端、HR管理

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门店实用销售技巧培训

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一、认知决定心态,心态决定一切!
学员讨论:你是如何理解‘导购’职业的
1、‘导购’不是卖东西,而是帮助顾客选东西;
导购工作内容的正确理解;
水龙头作用-----导购工作重要性的认识;
2、决定你业绩的几点关键认知
成为一名合格的专业导购应该具备哪些能力素质
为什么解说员会被淘汰你还作解说员吗
顾客至上、一视同仁的黄金准则你真的做到了吗
保持阳光心态,迅速成长的源动力!

二、亲切的开场,留住顾客脚步,已成功了一半!
行业案例分析:这样的开场好吗为什么要制造一个好的开场
1、亲切的开场,顾客愿意逗留
自信的第一印象究竟有多重要
招牌笑容,拉近顾客距离的杀手锏
顾客的‘舒适距离’
‘接近时机’牢牢把握,‘金口难开’的顾客也能‘侃侃而谈’;
赞美的力量:孤傲暴躁客户24小时变形记
2、留住顾客脚步,成功了一半
(1)如何一眼辨出顾客的类型,跟他打交道我有绝招!
不同类型的顾客分类及辨别方法
如何与他们打交道,我有绝招!
(2)顾客究竟关心哪些产品要素
(3)百分百奏效的开场技巧
直接切入主题----不给顾客拒绝的机会
新产品
‘正在做促销!’你的表述真能吸引顾客吗
限量产品,顾客不得不爱
热销!热销!
开场忌讳繁冗
学员演练:我也能做到亲切有吸引力的开场!

三、让冰山浮出水面----需求探寻技巧
1、为什么要发掘需求
行业案例分享:你是否也这样被顾客牵着鼻子走
需求是什么
学员演练:你会发掘需求吗
2、如何发掘需求
(1)发问是金
不同类别的发问及收效
发问流程:油灯法则,挖出顾客隐性需求
发问小游戏:猜猜它是什么
(2)发问技巧
磨刀不误砍柴工---问题表的设计
学员演练:现场设计你的问题表
简单问题的功效
顾客关心的问题才是你最需要关心的
发问雷区:连续发问超过3个问题
占据主动----牵着顾客鼻子走
别忘了发问的最终目的----整理顾客需求
学员演练:现学现练,问出顾客需求

四、这样介绍产品才能打动顾客
1、为什么要有针对性的介绍产品
行业案例分析:你是这样介绍产品的吗
‘说什么不重要,怎么说才重要’
顾客购买的是什么
我们需要针对什么介绍产品
2、真正掌握FABE法则的妙用
FABE法则的切实理解
分清A与B,作为专家提供方案
学员演练:实例操练FABE法,彻底分清A与B!
3、介绍产品的实用技巧
让产品自己说服顾客---邀请体验
介绍与示范结合
用口制造美妙快乐的场景
同时面对多个顾客,如何应对
行业案例分享:说到顾客心坎里
学员演练:列出主营产品F/A/B/E,结合技巧现场呈现!

五、克服异议,我的地盘听我的
行业案例分享:你是这样对付顾客异议的吗
1、异议的亲密接触
什么是异议
真假异议,火眼金睛
学员讨论:我们经常遇到的异议!
有异议的顾客才对产品感兴趣
2、客服异议的有效方法
直截了当客服明显异议
不明确异议的五步解决法
学员演练:学会用五步解决法客服顾客异议

六、冲刺-----及时促成成交
1、别让煮熟的鸭子飞了-----主动促成交易
a)心理战术,克服障碍
b)明察秋毫购买时机
2、促成成交有方可循