郜镇坤

客户关系、门店终端、HR管理

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大客户销售技巧培训

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课程大纲:

第一部分:大客户的有效开发-走对路

一.信息就是权利

1、与时消息

2、与时偕行

3、与时俱进

二.如何开发客户

1、信息收集的3大核心要素

2、收集信息的关键四步

3、开发客户的10大方法

三.有效的准备

1、销售机会确认5问

2、客户最想要的是什么

3、资源的有效整合

4、有效准备500

第二部分:大客户的有效跟进-找对人

一.如何找对人

1、决定成交的四个影响者

2、四个影响者各自的特点

3、四个影响者各自的作用

二.客户的人际风格

1、四种典型的人际风格

2、各种风格的特点

3、应对各种风格的策略

三.不断的扩大支持面

1、大客户的销售对象是一群人

2、什么时候支持面会停顿

3、正负支持度

第三部分:挖掘大客户的需求-做对事

一.大客户的需求心理

1、大客户的心理剖析

2、客户满意的3个要素

二.挖掘大客户需求的方法

1、销售失败的主要原因

2、如何有效的倾听

3、如何有效的发问

三.顾问式销售技巧-SPIN

1、SPIN的本质

2、SPIN在销售中的应用

3、SPIN成功应用的六大步骤

第四部分:大客户的沟通策略-说对话

一.大客户有效沟通的核心

二.大客户沟通的9项基本原则

三.大客户沟通的3个步骤

1、如何让客户愿意听

2、如何让客户听的进去

3、如何让客户愿意做

四.大客户沟通的11大策略

1、有效的赞美

2、扩大共同区域策略

3、关注策略

4、多请教多示弱策略

5、敲门砖登门槛策略

6、双向沟通策略等

第五部分:大客户的成交策略-用对功

一.大客户成交的核心与原理

1、大客户成交的4大核心

2、大客户成交的8大原理

二.有效的处理价格问题

1、如何有效的报价

2、如何应对对方的报价

3、价格让步的艺术

三.大客户成交的10大方法

四.高效谈判的8大策略

1、推挡策略

2、黑白脸策略

3、表演策略

4、柱子策略等

第六部分:大客户的关系管理-得人心

一.大客户关系管理的两大秘诀

二.如何快速与客户发展关系

1、建立关系的四个层次

2、快速建立关系的四步骤

三.关系网在大客户营销中的应用

1、在开发客户时

2、在跟进客户时

3、在创建解决方案时

4、在达成交易时

四.关系网的有效维护

1、如何让客户开心

2、如何得到客户的认同

3、如何赢得客户的依赖

4、如何赢得客户的占有