课程大纲：

第一部分：大客户的有效开发－走对路

一．信息就是权利

1、与时消息

2、与时偕行

3、与时俱进

二．如何开发客户

1、信息收集的3大核心要素

2、收集信息的关键四步

3、开发客户的10大方法

三．有效的准备

1、销售机会确认5问

2、客户最想要的是什么

3、资源的有效整合

4、有效准备500

第二部分：大客户的有效跟进－找对人

一．如何找对人

1、决定成交的四个影响者

2、四个影响者各自的特点

3、四个影响者各自的作用

二．客户的人际风格

1、四种典型的人际风格

2、各种风格的特点

3、应对各种风格的策略

三．不断的扩大支持面

1、大客户的销售对象是一群人

2、什么时候支持面会停顿

3、正负支持度

第三部分：挖掘大客户的需求－做对事

一．大客户的需求心理

1、大客户的心理剖析

2、客户满意的3个要素

二．挖掘大客户需求的方法

1、销售失败的主要原因

2、如何有效的倾听

3、如何有效的发问

三．顾问式销售技巧－SPIN

1、SPIN的本质

2、SPIN在销售中的应用

3、SPIN成功应用的六大步骤

第四部分：大客户的沟通策略－说对话

一．大客户有效沟通的核心

二．大客户沟通的9项基本原则

三．大客户沟通的3个步骤

1、如何让客户愿意听

2、如何让客户听的进去

3、如何让客户愿意做

四．大客户沟通的11大策略

1、有效的赞美

2、扩大共同区域策略

3、关注策略

4、多请教多示弱策略

5、敲门砖登门槛策略

6、双向沟通策略等

第五部分：大客户的成交策略－用对功

一．大客户成交的核心与原理

1、大客户成交的4大核心

2、大客户成交的8大原理

二．有效的处理价格问题

1、如何有效的报价

2、如何应对对方的报价

3、价格让步的艺术

三．大客户成交的10大方法

四．高效谈判的8大策略

1、推挡策略

2、黑白脸策略

3、表演策略

4、柱子策略等

第六部分：大客户的关系管理－得人心

一．大客户关系管理的两大秘诀

二．如何快速与客户发展关系

1、建立关系的四个层次

2、快速建立关系的四步骤

三．关系网在大客户营销中的应用

1、在开发客户时

2、在跟进客户时

3、在创建解决方案时

4、在达成交易时

四．关系网的有效维护

1、如何让客户开心

2、如何得到客户的认同

3、如何赢得客户的依赖

4、如何赢得客户的占有